Nasveti

april 2024

Komunikacijske tehnike dodatne prodaje in follow-up-a

Poglejmo najprej enostavni izračun

Spodnji izračun je izračun vrednosti dodatnega prometa z izvedbo dodatne prodaje na „x” število računov.

Št. izdanih računov na dan na prodajnem mestu 350
Na vsak 8. račun se »zgodi« nakup dodatnega izdelka to je 44 računov
Znesek dodatnega izdelka 2,50 €
Skupni znesek dodatne prodaje na DAN (44 x 2,50 €) 110,00 €
Skupni znesek dodatne prodaje na MESEC (110,00 x 25 dni) 2.750,00 €
Skupni znesek dodatne prodaje na LETO – 12 mesecev 33.000,00 €

V primeru, da bi to konsistentno izvajali v 15 poslovalnicah, to pomeni 495.000,00 EUR / leto.

Kje se »zalomi«, da v praksi pogosto temu ni tako? Med razlogi so zagotovo premalo domišljeni komplementarni izdelki oz. storitve, ki bi olajšali delo prodajnim ekipam. Takšni, ki jih z lahkoto vaše prodajne ekipe ponudijo za zraven. Velik del razlogov se skriva v tako imenovanih komunikacijskih tehnikah za ponujanje dodatnih izdelkov in storitev. Na tem področju delim z vami nekaj konkretnih nasvetov, kjer imamo dolgoletne izkušnje, ki jih lahko enostavno uvedete sami ali s pomočjo naših treningov in skrivnostnih nakupov.

Nazaj h komunikacijskim osnovam dodatne prodaje

Eden najenostavnejših pristopov za dvig prodaje, je dvig prodaje s tako imenovano dodatno prodajo. Gre za pristop, kjer stranki prodajalec poleg izdelka oziroma storitve po katerem stranka sprašuje ponudi še komplementarni izdelek ali storitev. Za vaše podjetje to posledično pomeni višjo prodajo na kupca in s tem višje prihodke, brez da vlagate v pridobivanje novih strank.

Osnove komunikacijskih prodajnih pristopov

Na podlagi več kot 20 let izkušenj vam lahko priporočam samo eno – vedno znova utrjujte osnove v prodajnih ekipah. Prodajalci se menjajo, vsaki novi generaciji pa manjkajo vedno znova osnovno poznavanje prodajno komunikacijskih tehnik in pristopov.

S preprostimi in enostavnimi tehnikami lahko hitro uvedete oziroma predvsem utrdite, ker v kolikor je minilo že nekaj let od zadnjega usposabljanja oziroma v kolikor imate nove člane prodajnih ekip, verjemite, jih je vedno znova potrebno utrjevati. Ključna področja osnovnih prodajnih veščin za dodatno prodajo so:

  1. Obvladovanje tehnik postavljanja vprašanj
  2. Taktično dodatno informiranje o koristih izdelka
  3. Zaključevanje prodaje
  4. Izvedba follow-upa oziroma povratnega klica

Ta tematika je bila predstavljena na 8. konferenci Mystery Shopping dan, več informacij o tej temi in drugih aktualnih trendih na področju nakupne izkušnje (CX) vam je na voljo na tej povezavi.

Preberite tudi:
Neizvedeni follow upi – neizkoriščene prodajne priložnosti

Neizvedeni follow upi – neizkoriščene prodajne priložnosti

KPI-ji odlične nakupne izkušnje (CX)

KPI-ji odlične nakupne izkušnje (CX)

Natalia Ugren

Kako načrtovati in vzpostaviti skrbno, na stranko naravnano prodajno organizacijsko kulturo? Povabite nas na (virtualno) kavo oz. posvet.

S prijaznimi pozdravi,
Natalia Ugren, direktorica
Skrivnostni nakup d.o.o.

Za načrtovanje in planiranje skrivnostnih nakupov, kako vzpostaviti visok nivo nakupne izkušnje strank ter skrbno na stranke naravnano organizacijsko kulturo pišite na [email protected] ali me pokličite na 041 537-118 za posvet.