Nasveti

julij 2023

KPI-ji dodatne prodaje za sisteme nagrajevanja

Strategije dodatne prodaje

Načrtovanje strategij dodatne prodaje je na področju maloprodaje in prodaje storitev ključno za dvig dodane vrednosti povprečnega nakupa. A kako to storiti v praksi? Kako meriti uspešnost? Kako povezati kvantitativne in kvalitativne kazalnike uspešnosti (KPI) za dvig dodatne prodaje?

Dobre prakse KPI-jev za dodatno prodajo

Najprej je pomembno, da se odločimo katere kvalitativne in kvantitativne KPI-je bomo spremljali na področju dodatne prodaje. Kvantitativni kazalniki so odvisni in izhajajo iz vaših aplikativnih rešitev na področju upravljanja nakupov. Kvalitativne vrednosti kazalnikov se pridobi iz pritožb, anket ter predvsem s pomočjo skrivnostnih nakupov, ki omogočajo edinstven uvid v kakovost izvedbe prodajnih postopkov.

Kvantitativni kazalniki uspeha (KPI-ji):

  • Povprečna vrednost nakupa: Ta KPI meri povprečno vrednost nakupa strank. Izračuna se tako, da se sešteje skupna vrednost vseh nakupov in jo deli s številom nakupov. Formula je: Povprečna vrednost nakupa = Skupna vrednost nakupov / Število nakupov.
  • Povprečna vrednost dodatne prodaje: Ta KPI meri povprečno vrednost dodatne prodaje, ki jo stranke kupijo poleg prvotnih izdelkov. Izračuna se tako, da se sešteje skupna vrednost dodatnih prodaj in jo deli s številom nakupov. Formula je: Povprečna vrednost dodatne prodaje = Skupna vrednost dodatnih prodaj / Število nakupov.
  • Delež dodatne prodaje: Ta KPI meri odstotek nakupov, v katerih je stranka kupila tudi dodatne izdelke. Izračuna se tako, da se število nakupov, v katerih je bila opravljena dodatna prodaja, deli s skupnim številom nakupov in se pomnoži s 100. Formula je: Delež dodatne prodaje = (Število nakupov z dodatno prodajo / Skupno število nakupov) * 100.
  • Rast vrednosti nakupa: Ta KPI meri rast povprečne vrednosti nakupa glede na prejšnje obdobje. Izračuna se tako, da se trenutna povprečna vrednost nakupa odšteje od prejšnje povprečne vrednosti nakupa, rezultat pa se deli s prejšnjo povprečno vrednostjo nakupa in se pomnoži s 100. Formula je: Rast vrednosti nakupa = ((Trenutna povprečna vrednost nakupa – Prejšnja povprečna vrednost nakupa) / Prejšnja povprečna vrednost nakupa) * 100.

Kvalitativni kazalniki uspeha (KPI-ji):

Z izboljšanjem vrednosti teh kazalnikov pri posameznih zaposlenih v prodajnem timu boste tudi izboljšali svoje prodajne rezultate, zlasti se to odrazi na prometu ustvarjenim z dodatno prodajo. Najlažje to izmerite, spremljate in upravljate s pomočjo skrivnostnih nakupov.

Vprašalnik je prilagojen potrebam naročnika in specifičnim prodajnim procesom. Usposobljeni skrivnostni kupci izvedejo nakup in tako standardizirano zagotovijo analitične podatke o kvaliteti nakupne izkušnje kot tudi servisa stranke s strani osebja.

Med najpomembnejše kvalitativne kazalnike za prodajalce uvrščamo:

  • ocena pozdrava,
  • postavljanje vprašanj,
  • strokovnost (poznavanje izdelka),
  • dodatna prodaja,
  • zahvala.

S temi kazalniki merimo hkrati dvoje:

  • kvaliteto storitve oz. nakupno izkušnjo stranke,
  • stopnjo usposobljenosti in stopnjo prodajnih veščin prodajalcev.

Odličen prodajalec je mojster dodatne prodaje

KPI za dodatno prodajo je 100% izvedena dodatna prodaja. To pomeni, da pri vsakem nakupu stranki prodajalec ponudi:

  • soroden ali kompatibilen izdelek,
  • izdelek v akciji,
  • novost,
  • ali nekaj kar preposto kupec ne sme »spregledati« v ponudbi.

Ob tem izpostavimo priznanje »Zvezda skrivnostnega nakupa« kot orodje za motiviranje prodajnega tima. Aktualno je za vse, ki že uporabljate ali planirate uporabo storitev skrivnostni nakup / mystery shopping za namen izboljšanja kakovosti storitev kot odlično orodje za motivacijo in nagrajevanje prodajnega tima.

Sistemi nagrajevanja osnovani na KPi-jih odličnosti uporabniške izkušnje (CX)

Odlična izkušnja strank (CX) pomembno vpliva na dvig dodatne prodaje in tako postaja tako tudi pomemben vzvod plačnih sistemov in sistemov nagrajevanja, za to je dobro vključiti KPI-je iz skrivnostnih nakupov v sisteme merjenja uspešnosti na delovnem mestu in sistem nagrajevanja.

Povezana izkušnja strank za dvig dodatne prodaje

Ker izkušnja zaposlenih (EX) v načrtovanju uporabniške izkušnje strank (CX) zaseda čedalje pomembnejše mesto, postaja tako tudi pomemben vzvod plačnih sistemov in sistemov nagrajevanja. Z vključitvijo KPI-jev v nagrajevanje, vezanih na nakupni proces in stik s kupci, kot ga omogočajo skrivnostni nakupi, spodbudite pozitivni obrat k odlični uporabniški izkušnji kupcev (CX).

Povezana izkušnja strank s sistemom nagrajevanja

Vključeni KPI-ji za odlično nakupno izkušnjo strank v nagrajevanje tako omogočajo visok nivo izvedbe storitev gostoljubja, profesionalnosti in prodajno naravnane organizacijske kulture.

Vgraditev kvalitativnih kazalnikov merjenih s skrivnostnimi nakupi v sistem nagrajevanja povežete izkušnjo kupca z blagovno znamko, stikom med zaposlenimi in kupci v odlično izkušnjo stranke (CX).

Preberite tudi:
Izkušnja zaposlenih (EX) in sistemi nagrajevanja

Izkušnja zaposlenih (EX) in sistemi nagrajevanja

KPI-ji odlične nakupne izkušnje (CX)

KPI-ji odlične nakupne izkušnje (CX)

Certifikat odličnosti Employee Experience (EX)

Projekt zvezda skrivnostnega nakupa

Poiščite ZVEZDE med svojimi zaposlenimi

Zadovoljni kupci so vaše največje bogastvo. Do lepih nakupnih izkušenj, ki si jih želijo vedno znova, jim pomagajo vaši zaposleni. Poznate ZVEZDE med njimi? Tiste, ki so najvišje – v srcih vaših kupcev. Projekt ZVEZDA izvajamo, ker verjamemo v pomen, vlogo in predanost prodajalcev pri njihovem delu ter za uspešnost podjetja, kjer so zaposleni. S priznanjem nagradimo trud posameznikov iz vrst prodajalcev, ki se iz dneva v dan trudijo in spreminjajo življenje strank na bolje.

Želite prejeti certifikat Excellent Customer Experience (CX) in Zvezda skrivnostnega nakupa (EX) za leto 2023?

Natalia Ugren

Kako načrtovati skrbno, na stranko naravnano organizacijsko kulturo? Povabite nas na (virtualno) kavo oz. posvet.

S prijaznimi pozdravi,
Natalia Ugren, direktorica
Skrivnostni nakup d.o.o.

Za načrtovanje in planiranje skrivnostnih nakupov, kako vzpostaviti visok nivo nakupne izkušnje strank ter skrbno na stranke naravnano organizacijsko kulturo pišite na [email protected] ali me pokličite na 041 537-118 za posvet.