Nasveti

junij 26, 2022

Nagovarjate levo in desno polovico možganov v stikih s strankami?

Doživetje nakupa se prične v glavi kupca. Da je nakupna izkušnja prijetna, kaj šele nepozabna, doživeta, zabavna, a tudi resna, strokovna ter podkrepljena s pomembnimi podatki in informacijami, zavisi seveda tudi od izdelkov in storitev ter panoge in načrtovanja doživetja nakupa.

Za profesionalne prodajne standarde in postopke, ki vključujejo nivo nudenja storitev in komuniciranja s kupci kot so prijaznost, strokovnost, ustrežljivost in gostoljubni sprejem, svetovanje in podpora kupcu kot tudi vsaka osebna verbalna in neverbalna gesta prijaznosti, srčnosti in pomoči, s katerimi gradimo odnos in zaupanje stranke – kar seveda vodi k nakupu, je potrebno v osebnih stikih koherentno nagovoriti tako imenovani levo in desno polovico možganov.

»Možgani« in prodaja

Iz enega vidika možgane delimo na levo, logično polovico in desno, čustveno polovico oziroma na levo in desno hemisfero. Leva in desna hemisfera nista ločeni zgolj anatomsko, ampak tudi delujeta zelo različno.

Na kratko je leva stran možganov logična in organizira misli v stavke, desna pa doživlja čustva in bere nebesedne znake. Desna stran je neverbalna in pošilja ter sprejema signale, ki nam omogočajo komunicirati (npr. izraz oziroma mimika obraza, očesni stik, ton glasu, drža, kretnje, skratka govorica telesa).

Leva stran obožuje red, je dobesedna, linearna in lingvistična (stvari razvršča v zaporedja in sosledja). Desna stran ne ustvarja reda, ampak skrbi za pomen, prepoznava večplastnost in dojemanje naše izkušnje. Specializirana je za podobe, čustva in osebne spomine ter je bolj intuitivna.

Leva polovica
  • Govor, številke, črke
  • Analitičnost, logika
  • Abstraktnost
  • Verbalne informacije
Leva in desna polovica možganov
Desna polovica
  • Slike, glasba
  • Intuicija, občutki
  • Vizualizacija, ustvarjalnost
  • Neverbalne informacije

Kako načrtovati doživetje nakupa v osebni prodaji in stikih s kupci?

Predvsem je pomembno, da ne zapademo samo pod vpliv desne polovice možganov. Ni vse samo v emotivnem doživetju nakupa. Velik del kupcev potrebuje in želi biti pogosto najprej seznanjen z dejstvi, pomembnimi podatki, morebitnimi težavami pri uporabi izdelka. Torej je enakomerno potrebno nagovoriti tako logični, razumski del kot emotivni, čustveni del nakupa.

Nagovarjanje čustev in občutkov za kreiranje doživetja nakupov v osebni prodaji

Ko je poskrbljeno za osnovno potrebo po varnosti, ker z nakupom tvegamo, prevlada desna možganska hemisfera, kjer prevladujejo čustva, občutki in doživetja. Prijetnejši bo stik z vašimi zaposlenimi, uslužnost, prijaznost in gostoljubnost, sem spadajo tudi kakšna manjša darila in pozornosti, več sredstev in časa, kot tudi pogosteje, so kupci pripravljeni nameniti temu prodajnemu mestu in v stiku z vašim prodajnim osebjem.

Na stranko naravnana organizacijska kultura v prodajnih timih

Za na stranke naravnano organizacijsko kulturo je pomembno upoštevati, da je prodajalcem in osebju v stiku s strankami biti lažje zaposlen s pospravljanjem polic ali administrativnim delom, kot se ukvarjati s strankami, ker je to stres in tudi zavrnitve so neprijetne.

Temu »so kos« za svetovalno-prodajni postopek usposobljeni in natrenirani prodajalci. Kako se uvede na stranko naravnana organizacijska kultura v 6 korakih je na voljo v nasvetu iz marca, ki je na voljo tukaj.

Do 80% časa osebni del ✅🔝
Vodi k prodaji in nakupu.
Do 20% časa materialni del ⏳🔥
Ne vpliva bistveno na nakup.
  • Prijazen pozdrav
  • Topel nasmeh
  • Pogled v oči
  • Stranki damo vedeti s telesno govorico, da smo ji na voljo
  • Osebni pristop k stranki za svetovanje pri izbiri in nakupu
  • Identifikacija potreb stranke s podvprašanji
  • Dodatna prodaja (kompatibilnega izdelka, akcije, kaj išče stranka)
  • Zlaganje izdelkov na police
  • Urejanje dokumentacije
  • Splošna urejenost prostora
  • Moteči dejavniki v vidnem horizontu ob vstopu ali sprehajanju po prostorih
  • Splošna čistoča tal, sanitarij, prostora
  • Jasne usmerjevalne table
  • Opozorila glede nepredvidenih zadev, npr. gradbenih del, drsečih tal
  • Vonj prostorov
Najpomembnejši je čim hitrejši osebni pristop k stranki: Ne glede na vse naloge in zadolžitve, ki jih ima vaše prodajno osebje je za ustrezno dobrodošlico pomembno, da vaše osebje da prednost stranki in ne zlaganju izdelkov na police oz. administrativnemu delu. Ključno je, da smo na voljo strankam za nasvet in dodatne informacije in da se na koncu izvede še dodatna prodaja.
Preberite tudi:
Nagovorite vseh 5 čutov ob nakupu. Povečali boste prodajo

Koliko časa namenite svetovanju in dodatni prodaji strankam?

posvetite se strankam - paretovo načelo 20/80

Dovolj »pospravljanja polic«, posvetite se strankam – uporabite Paretovo načelo 20/80

Povabite nas na posvet

P.S.: Za načrtovanje in planiranje skrivnostnih nakupov, kako vzpostaviti visok nivo nakupne izkušnje strank ter skrbno na stranke naravnane organizacijske kulture mi pišite na info@skrivnostninakup.si ali me pokličite na 041 537-118 za posvet.