Nasveti

maj 18, 2022

Koliko časa namenite svetovanju in dodatni prodaji strankam?

Da se ustvari skrbna, na stranke naravnana organizacijska kultura, je to predvsem posledica niza uvedenih izboljšav, postopkov, spremljanja napredka ter nagrajevanja. Raziskava skrivnostni nakup / mystery shopping pri tem igra pomembno vlogo. Kajti kvantificira čas, odnos, osebni pristop in skrb, ki ga namenite strankam v neposrednih stikih z vašim prodajnim osebjem.

Kaj pa so glavna merila oz. kako pripraviti prodajne postopke za osebje v prodaji ter standarde skrbne na stranko naravnane organizacijske kulture? Tudi to področje sistematično in odlično zajame ravno raziskava skrivnostni nakup in jih lažje vpeljete oz. spremljate v vaših prodajnih postopkih. Raziskava, ki vam pove kako je biti vaš kupec, kako uspešno izvajate dodatno prodajo in / ali bi se stranke vrnile k vam za ponovni nakup.

Paretovo načelo in skrivnostni nakupi

Vsako podjetje, ki ima materialni del s skrivnostnimi nakupi / mystery shoppingom ocenjen nad 90% in več pogosto v praksi zanemarja osebni del. To je servis, podpora in svetovanje strankam. Priporočamo, da je osebnemu delu, to je stiku s strankami, namenjenega 80% časa, materialnemu delu pa 20% časa. Kako to doseči, kje so glavne razlike, ki naredijo tudi razliko v prodajnih rezultatih in kje so pomembne skupne točke?

Do 80% časa osebni del ✅🔝
Vodi k prodaji in nakupu.
Do 20% časa materialni del ⏳🔥
Ne vpliva bistveno na nakup.
  • Prijazen pozdrav
  • Topel nasmeh
  • Pogled v oči
  • Stranki damo vedeti s telesno govorico, da smo ji na voljo
  • Osebni pristop k stranki za svetovanje pri izbiri in nakupu
  • Identifikacija potreb stranke s podvprašanji
  • Dodatna prodaja (kompatibilnega izdelka, akcije, kaj išče stranka)
  • Zlaganje izdelkov na police
  • Urejanje dokumentacije
  • Splošna urejenost prostora
  • Moteči dejavniki v vidnem horizontu ob vstopu ali sprehajanju po prostorih
  • Splošna čistoča tal, sanitarij, prostora
  • Jasne usmerjevalne table
  • Opozorila glede nepredvidenih zadev, npr. gradbenih del, drsečih tal
  • Vonj prostorov
Najpomembnejši je čim hitrejši osebni pristop k stranki: Ne glede na vse naloge in zadolžitve, ki jih ima vaše prodajno osebje je za ustrezno dobrodošlico pomembno, da vaše osebje da prednost stranki in ne zlaganju izdelkov na police oz. administrativnemu delu. Ključno je, da smo na voljo strankam za nasvet in dodatne informacije in da se na koncu izvede še dodatna prodaja.

Primer dobre prakse osredotočenosti na vse deležnike – Zvezda skrivnostnega nakupa v podjetju Loterija Slovenije

Jordan MisajlovskiS pomočjo projekta »Zvezda skrivnostnega nakupa« v Loteriji Slovenije ne motivirajo zaposlenih, ampak poslovne partnerje oz. zastopnike na prodajnih mestih. »Za zagotovitev odlične uporabniške izkušnje smo aktivni pri oblikovanju vrhunskih storitev za naše igralce, ki nam zato zaupajo. Hkrati pa nagrajujemo dobre prakse tudi v finančnem smislu in izročamo priznanja ‘zvezdam’ oz. poslovnim partnerjem, ki so se še posebej izkazali v prijaznosti in upoštevanju visoko zastavljenih standardov poslovanja. Učimo v smeri etike, odgovornega igranja, nevsiljive prodaje, srčnosti – in vse to z namenom ‘osrečiti’ čim več deležnikov v loterijski dejavnosti,« pravi Jordan Misajlovski, direktor prodajne mreže Loterija Slovenije.

Jordan Misajlovski, direktor prodajne mreže Loterija Slovenije

Preberite tudi:
posvetite se strankam - paretovo načelo 20/80

Dovolj »pospravljanja polic«, posvetite se strankam – uporabite Paretovo načelo 20/80

Nagovorite vseh 5 čutov ob nakupu. Povečali boste prodajo

Nagovarjate 5 čutov za pospeševanje nakupa v prodajnih stikih s kupci?

Povabite nas na posvet

P.S.: Za načrtovanje in planiranje skrivnostnih nakupov, kako vzpostaviti visok nivo nakupne izkušnje strank ter skrbno na stranke naravnane organizacijske kulture mi pišite na info@skrivnostninakup.si ali me pokličite na 041 537-118 za posvet.