verjamem, da mi boste težko verjeli na besedo, da merjenje nasmehov, prijaznega pozdrava in uslug vašega osebja v stiku s strankami prinese boljše prodajne rezultate. Vam osebno zagotavljam, da je odgovor da. Hkrati vam tudi zagotavljam, da je to za vaše podjetje tudi najcenejša in takoj delujoča rešitev za dvig vaše prodaje brez ali z minimalno dodatne investicije. Vse kar potrebujete je, da vaša prodajna ekipa izvaja dodatno prodajo komplementarnega izdelka pri svetovanju in nakupih vaših kupcev.

V to se lahko prepričate sami tako da:

  • sami merite dodatno prodajo.
  • z uporabo raziskave mystery shopping / skrivnostni nakup, ki ne samo izmeri samo nakupno izkušnjo vaših kupcev, pokaže tudi kje in kako v prodajnem procesu je potrebno izboljšati vaš odnos s kupci zaradi višje dodatne prodaje.

Kaj je dodatna prodaja? Ko kupcu ob nakupu ponudimo dodatni izdelek, npr. pri nakupu kolesa ponudimo čelado, ob nakupu čevljev ponudimo pripomočke za vzdrževanje, ob kavi ponudimo rogljiček ipd.

Dodatna prodaja je najboljša priložnost za povečanje prodaje brez dodatne investicije

Dodatna prodaja je najboljša priložnost za povečanje prodaje v vašem podjetju, v vsaki poslovalnici ali osebnem stiku kupca z vašim komercialistom. Kar je najbolje za vas, ne rabite investirati ne v oglaševanje, ne v privabljanje novih kupcev. Preprosto gre za ustrezen odnos, pristop in svetovanje potencialnim kupcem, ki so že v neposrednem stiku z vami. Če kupcu ob nakupu ponudite dodatni izdelek, je najmanj 10% verjetnost, da ga bo kupil, če mu ga ne ponudite, ste izpustili odlično priložnost za prodajo.

Kako izračunati potencial dodatne prodaje za vaše podjetje sem delila z vami v novembrskem nasvetu.

Osnovna kvantitativna KPI za merjenje dodatne prodaje (ključni kazalnik uspešnosti):

  1. Povprečna vrednost posameznega nakupa po prodajalcu / poslovalnici: s spremljanjem le-tega kazalnika boste znali oceniti kateri od vaših prodajalcev brez težav prodaja dražje izdelke, ponudi več artiklov.
  2. Število prodanih dodatnih izdelkov na posamezni nakup po prodajalcu / poslovalnici: za začetek lahko merite število izdelkov na posamezni nakup. S podrobnejšo analizo po produktnih skupinah, kjer nastavite kaj so osnovni izdelki (npr. kolo) in kaj so izdelki za dodatno prodajo (npr. čelada) dobite natančen vpogled v dodatno prodajo v vašem podjetju.

Kako izmeriti dejansko izvedbo dodatne prodaje pri prodajni ekipi?

To lahko naredite s pregledom ponudb, s pregledom računov in merjenjem nasmehov, merjenjem prodajno svetovalnega postopka in nakupne izkušnje vaših kupcev. Izdelate si načrt lastnih KPI-jev, ki jih boste spremljali in nato na mesečni ravni redno izvajate monitoring.

V kolikor tega ne želite izvajati sami, ker cenite strokovno znanje oz. nimate dovolj resursov in znanja, vam lahko pomaga raziskava skrivnostni nakup / mystery shopping. Z raziskavo skrivnostni nakup / mystery shopping usposobljeni skrivnostni kupci izvedejo nakup in skladno s protokolom ocenijo nakupno izkušnjo, ki vam prihrani veliko dela z organizacijo in merjenjem KPI-jev. Hkrati so skrivnostni kupci usposobljeni za izvedbo merjenja prodajnega postopka, skladno s standardi organizacije MSPA (Mystery Shopping Professionals Association).

Kako si nas stranka najbolj zapomni? Kdaj se dobro počuti? To so tudi najpomembnejši kvalitativni kazalniki (kazalniki kvalitete nakupne izkušnje), ki jih meri raziskava skrivnostni nakup / mystery shopping:

  • Topel pozdrav z nasmehom – vsi imamo radi nasmejane in pozitivno naravnane ljudi, drži?
  • Postavljanje vprašanj – ste pozorni kako vaši prodajalci raziskujejo potrebe s postavljanjem vprašanj. Stranka se tako lažje odpre in razloži kaj želi, tako je večja verjetnost, da bo kupila pri vas.
  • Dodatna prodaja – k osnovnemu izdelku prodajalec ponudi komplementarni izdelek. To se odrazi na izdanih računih in za začetek lahko spremljate KPI-je na ta način. Spremljanje prodajnih razgovorov bo od vas zahtevalo več organizacije in znanja. Predvsem je pomembno, da zagotovite navodila za prodajno svetovalni – postopek ter prodajne skripte s tehnikami za dodatno prodajo, ponudbe za kupce s komplementarnimi izdelki ter sestanke naravnane na odličen servis za kupce.

Ko sistematično spodbujate in usposabljate vašo prodajno ekipo ter vse aktivnosti naravnate na kupca boste s tem spodbudili dodatno prodajo.

Kako vpeljati in zagotoviti izvajanje tehnik dodatne prodaje pri prodajni ekipi?

Največ boste za uvedbo dodatne prodaje naredili, če boste za začetek pripravili posebne ponudbe, kjer določite komplementarne izdelke, ki jih vaši prodajalci lahko ponudijo zraven (akcijski izdelek, ponudba osnovnega izdelka z dodatnimi komplementarnimi izdelki (kolo, dodatni izdelki čelada, rokavice, ščitniki itd.)

Pomembno je, da pripravite dobra navodila in prodajne skripte ter redno izvajate interne sestanke s katerimi utrjujete naravnanost na kupca ter svetovanje kupcu pri prodaji. Več boste vložili v trening vaše prodajne ekipe, bolj se vam bo to poznalo na dodatni prodaji in zadovoljstvu kupcev.

Ne veste kako bi se lotili merjenja KPI-jev v praksi? Kako bi izboljšali vaše interne sestanke? Kako bi pripravili navodila za prodajno – svetovalni postopek ter prodajne skripte? Kako bi naravnanost prodajne ekipe preusmerili na kupce in odličen servis kupcem? Kako bi dosegli, da je prodajalec motiviran za »dober servis« kupca?

Želite narediti korak naprej, ker se zavedate vaših oportuitetnih izgub pri dodatni prodaji? Vesela bom vašega klica in vabila za sestanek.