Preden delim z vam v nasvetu dobre prakse kako meriti dodatno prodajo, bi pojasnila kaj vse je dodatna prodaja. Odvisno od dejavnosti in panoge se kot dodatno prodajo smatra vsaka aktivnost prodajalca, ki stranki poleg izdelka in storitve po katerem stranka sprašuje ponudi še komplementarni izdelek ali storitev. Za vaše podjetje to posledično pomeni višjo prodajo na kupca in s tem višje prihodke, brez da vlagate v pridobivanje novih strank.
Iz vidika strank je to zelo pozitivno sprejeto, ker je osebno. Prodajalci oz. osebje v stiku s strankami, ki svetujejo ter poiščejo rešitve za stranko, so tisti, ki gradijo »customer experiance«. »Customer experiance« je eden ključnih buzzwordov današnjega časa. Ste se kdaj vprašali kaj je in kaj v resnici gradi nakupno izkušnjo stranke? Predvsem prijazen nasvet vašega osebja v stiku s stranko, ki ji svetuje ob nakupu ter poišče pravo rešitev zanjo. Zakaj? Ljudje smo socialna bitja in potrebujemo medosebne stike.
Nejasna terminologija o tem kaj je dodatna prodaja
Najpogostejši termini s katerimi govorimo o dodatni prodaji so: up sell (pomeni, da se ponudi izdelek, ki paše zraven, npr. kava + rogljiček), cross sell (navzkrižna prodaja), dodatna prodaja, dodatna ponudba itd. Potem obstaja tudi nekaj modelov prodaje, ki govorijo o enaki stvari iz druge perspektive: svetovalna prodaja, prodaja rešitev itd. Poglejmo v praksi zakaj je dodatna prodaja pomembna za vas. Bom to ponazorila s preprostim izračunom, da se bomo lažje razumeli.
Poznate zakonitost verjetnosti nakupa za dodatno prodajo?
Če stranki ponudite in svetujete glede dodatnega izdelka je verjetnost vsaj 10%, da kupi še nekaj zraven. Če stranki priporočite vsaj 3 do 5 izdelkov je ravno tako vsaj 10% verjetnost, da izbere še nekaj. Zakaj? Ker raziskujete potrebe stranke in jih tako lahko tudi zadovoljite. Brez posebnega napora, samo ponudite. Več boste vložili v usposabljanje vašega osebja, pripravo ponudbe, merjenje dodatne prodaje, višji bodo prihodki in kar je najbolj pomembno, tudi nakupna izkušnja stranke bo bolj pozitivna. Z aktivnim načrtovanjem dodatne prodaje in usposabljanjem vašega osebja v stiku s strankami sta oba deleža lahko hitro 20% in več. Zelo preprosto, ker stranka pride k vam, ker nekaj potrebuje ali želi doživeti nekaj lepega. Zato kupuje vaše izdelke oz. storitve. Večina nakupov in kupcev dandanes ni cenovno občutljiva. Kot kupci smo vsi ne glede na razpoložljive prihodke v »lovu za doživetjem« v skladu z našimi preferencami.
IZRAČUN VREDNOSTI DODATNEGA PROMETA Z IZVEDBO DODATNE PRODAJE:
Primer:
| na vsak 5. račun – nakup dodatnega izdelka v vrednosti: | 1,5 € |
| Št. izdanih računov na dan na prodajnem mestu: | 600 |
| Na vsak 5. račun se »zgodi« nakup dodatnega izdelka | |
| Znesek dodatnega izdelka: | 1,50 € |
| Skupni znesek dodatne prodaje na DAN: | 180,00 € |
| Skupni znesek dodatne prodaje na MESEC (30 dni): | 5.400,00 € |
| Skupni znesek dodatne prodaje na LETO: | 64.800,00 € |
V primeru, da bi imeli 10 takih poslovalnic to skupno pomeni 648.000,00 EUR na leto.
Pomnožite to s strankami, ki vas obiščejo, pa boste že kar dobro ocenili koliko prihodkov vam dobesedno »odkoraka skozi vrata«. Vsi imamo izkušnje s prepričljivimi in prijaznimi prodajalci, ki skoraj vsakega prepričajo v nakup še kakšnega dodatnega izdelka, kajne? Sploh, ko nam prijazen prodajalec svetuje in nam razloži zakaj potrebujemo točno ta izdelek oz. storitev in zakaj svetuje prav tega. Zato je lahko ta delež prihodkov iz dodatne prodaje še precej višji.
Zdaj veste zakaj so v tujini tako ustrežljivi in prijazni z vami in se potrudijo, da se dobro počutite. Ker se zavedajo dejstva, da ste že pri njih in se zavedajo dejstva, da je za njih ceneje poskrbeti za vas kot stranko kot se usmerjati v pridobivanje novih strank. Vi ste namreč že pri njih.
Pospravljanje polic ne bo prineslo višje prodaje
Pri izvajanju raziskave skrivnostni nakup / mystery shopping je urejenost poslovnega prostora pratično vedno med najvišje ocenjenimi. Poudarjam, zavedajmo se dejstva, da urejene police ne bodo prinesle višje prodaje in več kupcev. To je »higienski« dejavnik. Ko pride potencialni kupec k nam mu je potrebno izkazati dobrodošlico in dati prednost, pred vsem drugim seveda ravno tako pomembnim delom.
Da ne bo dileme koliko rezerv je še v dodatni prodaji z vami delim izsledke raziskave GUEST 2017 za področje dodatne prodaje, le ta je samo 52,53 %. Torej imamo še veliko prostora za izboljšanje na voljo.
Več o raziskavi na tej povezavi.
Delim z vami še primerjavo za področje dodatne prodaje po dejavnost, zato da lahko ocenite kakšno je stanje v vaši panogi in kje je primerjalno vaše podjetje.
Naslednjič še podrobneje pogledamo kako meriti dodatno prodajo. Saj poznate znani izrek Jacka Welsha: »Kar ne merimo ne moremo upravljati«. Sama dodajam, tudi ne izboljšati.