Dovolj “izgovorov”, nazaj k osnovam prodaje in komunikacije

Nazaj k prodajno-komunikacijskim osnovam prodajnih ekip

Ob pogovorih z vodji prodaje in vodjih maloprodajnih enot v zadnjem obdobju najpogosteje slišim, da manjkajo osnove novim in pogosto neizkušenim sodelavcem. Drži. Velja tako za mlajše kadre generacije Z kot tudi kadre prezaposlene iz drugih področij. To kaj je gostoljubnost in odlična nakupna izkušnja kupcev (CX) je žal potrebno usposobiti vsako generacijo vedno znova in pogosto ob vsaki kadrovski menjavi v prodajnih in poprodajnih ekipah.

Poglejmo najprej enostavni izračun

Spodnji izračun je izračun vrednosti dodatnega prometa z izvedbo dodatne prodaje na „x” število računov.

V primeru, da bi to konsistentno izvajali v 15 poslovalnicah, to pomeni 495.000,00 EUR / leto.

Kje se »zalomi«, da v praksi pogosto temu ni tako? Med razlogi so zagotovo premalo domišljeni komplementarni izdelki oz. storitve, ki bi olajšali delo prodajnim ekipam. Takšni, ki jih z lahkoto vaše prodajne ekipe ponudijo za zraven. Velik del razlogov se skriva v tako imenovanih komunikacijskih tehnikah za ponujanje dodatnih izdelkov in storitev in neizkušenosti novih sodelavcev. Na tem področju delim z vami nekaj konkretnih nasvetov, kjer imamo dolgoletne izkušnje, ki jih lahko enostavno uvedete sami ali s pomočjo naših treningov in skrivnostnih nakupov.

Stranke so pozorne na vsako malenkost in pričakujejo visok standard nakupne izkušnje (CX)

Kot kupci smo izjemno občutljivi na tako imenovane dobre manire oziroma nivo nudenja storitev, ko smo v vlogi kupcev. Vse opazimo. Opazimo vsako negativno izkušnjo s strani zaposlenih, ki smo jo doživeli – da nas ob prihodu prodajalec pogleda v oči in nas ne pozdravi oz. s čimerkoli pokaže, da nas je »videl«, ko imamo občutek, da je bolje, da ne bi stopili notri. Ali pa, ko smo v garderobi za preoblačenje in pokukamo ven, da bi prosili prodajalko za drugo številko, ona pa je daleč pri blagajni in gleda v telefon? Kot tudi veliko podobnih drugi situacij, od tega, da se nam ne javijo na telefon oziroma email, nam ne ponudijo pijače ob prihodu v pisarno in podobno. Skrbno na stranke naravnano kulturo izkazujemo predvsem z odzivnostjo, dostopnostjo, prijaznostjo in skrbnostjo v neposrednih stikih s kupci. Da vaši prodajalci in vse osebje v stiku s strankami sploh lahko izpolnijo visoka pričakovanja kupcev, jim pridite nasproti z internimi standardi kaj je vaša odlična nakupna izkušnja strank (CX) in usposabljanji.

Dodatna prodaja je ključna sestavina odlične nakupne izkušnje

Eden najenostavnejših pristopov za dvig prodaje, je dvig prodaje s tako imenovano dodatno prodajo. Gre za pristop, kjer stranki prodajalec poleg izdelka oziroma storitve po katerem stranka sprašuje ponudi še komplementarni izdelek ali storitev. Za vaše podjetje to posledično pomeni višjo prodajo na kupca in s tem višje prihodke, brez da vlagate v pridobivanje novih strank. Svetovanje rešitve ali priporočilo za težavo je odlično sprejeto in cenjeno s strani strank. Težava je pa v tem, da neizkušeni in neusposobljeni prodajniki čutijo strah, zadrego ter nerazrešeno dilemo, da ne bodo vsiljivi. Tako je ključno neizkušenim sodelavcem s treningi omogočiti poznavanje prodajno-komunikacijskih veščin, da se znebijo strahu in zadrege, ko ponudijo dodatni izdelek oz. storitev.

Osnove komunikacijskih prodajnih pristopov

Na podlagi več kot 20 let izkušenj vam lahko priporočam samo eno – vedno znova utrjujte osnove v prodajnih ekipah. Prodajalci se menjajo, vsaki novi generaciji, vsakemu novemu sodelavcu brez predhodnih izkušenj v prodaji manjkajo vedno znova osnovno poznavanje prodajno komunikacijskih tehnik in pristopov. Danes delim z vami preproste in enostavne tehnike, ki jih lahko hitro uvedete oziroma predvsem utrdite, ker v kolikor je minilo že nekaj let od zadnjega usposabljanja oziroma v kolikor imate nove člane prodajnih ekip, verjemite, jih je vedno znova potrebno utrjevati. Ključna področja osnovnih prodajnih veščin za dodatno prodajo so:

1. Obvladovanje tehnik postavljanja vprašanj
2. Taktično dodatno informiranje o koristih izdelka
3. Zaključevanje prodaje
4. Izvedba follow-upa oziroma povratnega klica

Na tej povezavi si oglejte tudi blog zapis namenjen učinkovitim follow-upom.

Poiščite ZVEZDE med svojimi zaposlenimi

Zadovoljni kupci so vaše največje bogastvo. Do lepih nakupnih izkušenj, ki si jih želijo vedno znova, jim pomagajo vaši zaposleni. Poznate ZVEZDE med njimi? Tiste, ki so najvišje – v srcih vaših kupcev. Projekt ZVEZDA izvajamo, ker verjamemo v pomen, vlogo in predanost prodajalcev pri njihovem delu ter za uspešnost podjetja, kjer so zaposleni. S priznanjem nagradimo trud posameznikov iz vrst prodajalcev, ki se iz dneva v dan trudijo in spreminjajo življenje strank na bolje.

Več o projektu Zvezda skrivnostnih nakupov

Pridobite priznanje Top Motivator for Employees

Že aktivno sodelujete v projektu »Zvezda skrivnostnega nakupa« ter načrtujete oziroma že veliko vlagate v delovno izkušnjo zaposlenih (EX) in v dvig uporabniške izkušnje vaših strank (CX)? V tem primeru bo tudi priznanje Top Motivatator for Employees 2025 pomemben mejnik in priznanje vašim prizadevanjem. V kolikor še ne, je lahko odličen pospešek in orodje vašim prizadevanjem.

Več o priznanju Top Motivator for Employees

Želite prejeti priznanje Top Motivator for Employees za leto 2025?

Povabite nas na (virtualno) kavo oz. posvet.

S prijaznimi pozdravi,
Natalia Ugren, direktorica
Skrivnostni nakup d.o.o.

Za načrtovanje in planiranje skrivnostnih nakupov, kako vzpostaviti visok nivo nakupne izkušnje strank ter skrbno na stranke naravnano organizacijsko kulturo pišite na [email protected] ali me pokličite na 041 537-118 za posvet.