Kako prodati dražji izdelek, ne da govorimo z nelagodjem samo o ceni

V prejšnjem nasvetu smo govorili o enem najpogostejših strahov prodajalcev pri dodatni prodaji: strahu pred višjo ceno oziroma prodajo dražje nadgradnje.

To je trenutek, ko prodajalec v sebi pomisli:

• »To je predrago.«
• »Stranka tega ne bo vzela.«
• »Raje ponudim osnovni izdelek.«
• »Če pokažem dražji model, bo mislila, da jo želim prepričati v nekaj nepotrebnega.«

A prav tukaj se pogosto skriva velika priložnost. Dražji izdelek ni težava sam po sebi. Težava nastane takrat, ko prodajalec ne zna jasno pojasniti, zakaj je dražji, komu je namenjen in kakšno dodatno vrednost prinaša stranki. Stranka ne potrebuje nujno najcenejše izbire. Pogosto potrebuje najbolj smiselno izbiro.

Cena je samo del odločitve – stranka presoja vrednost

Ko stranka primerja osnovni in dražji izdelek, ne ocenjuje samo zneska na ceniku. V ozadju se pogosto sprašuje:

• Ali bom dražjo možnost res uporabljal/a?
• Ali se mi razlika v ceni splača?
• Kaj bom s tem dejansko pridobil/a?
• Ali bom z osnovnim izdelkom kasneje nezadovoljen/a?
• Ali dražji izdelek pomeni manj tveganja, več udobja ali daljšo življenjsko dobo?
• Ali mi prodajalec res svetuje ali mi samo prodaja?

Naloga prodajalca zato ni, da “zagovarja ceno”. Naloga prodajalca je, da stranki pomaga razumeti razliko v vrednosti.

Kaj se pogosto zgodi v praksi?

Prodajalec pozna dražji izdelek, vendar ga predstavi prešibko ali opravičujoče. Na primer:

• »Imamo tudi boljši model, ampak je dražji.«
• »Ta je malo bolj premium.«
• »Lahko pogledate še tega, če želite.«
• »Ta ima nekaj več funkcij.«

Takšna predstavitev stranki ne pomaga. Ne pove ji, zakaj bi dražja izbira zanjo imela smisel.
Še več: prodajalec s tonom pogosto sam nakaže, da je višja cena problem.

Strah stranke pred izgubo in napačno odločitvijo

Pri dražjih nakupih kupci ne ocenjujejo samo možnih koristi, ampak tudi tveganje:

• Kaj, če bom plačal preveč?
• Kaj, če funkcij ne bom uporabljal?
• Kaj, če izdelek ne bo izpolnil pričakovanj?
• Kaj, če bi bila cenejša možnost dovolj?
• Kaj, če bom kasneje nakup obžaloval?

Zato mora prodajalec zmanjšati občutek tveganja. To lahko stori s primerjavo, demonstracijo, pojasnilom stroškov uporabe, garancijo, možnostjo preizkusa, referencami in iskrenim priporočilom.

Referenčna točka vpliva na presojo

Kupci možnosti lažje vrednotimo, če jih lahko primerjamo. Če prodajalec pokaže samo en izdelek, kupec težko presodi njegovo vrednost. Če predstavi osnovno, izboljšano in premium možnost, postanejo razlike bolj razumljive. Pomembno je, da primerjava ni manipulativna. Izdelki, cene in koristi morajo biti predstavljeni jasno, resnično in pošteno.

Preokviritev: od »To je predrago« do »Pojasnil bom razliko v vrednosti«

Preokvirjanje: dražji izdelek ni “dražji” – je drugačna raven rešitve.

Namesto notranjega samogovora:
❌ »Tega si stranka verjetno ne more ali ne želi privoščiti.«
uporabite:
✅ »Stranki bom predstavil možnosti in pojasnil, kaj pri vsaki pridobi. Odločitev je njena.«

Namesto:
❌ »Če ponudim dražji izdelek, bom deloval prodajno.«
uporabite:
✅ »Če dražjo možnost priporočim na podlagi konkretne potrebe, svetujem stranki.«

Namesto:
❌ »Cena bo problem.«
uporabite:
✅ »Cena postane problem predvsem takrat, ko vrednost ni dovolj jasna.«

Namesto:
❌ »Najprej bom pokazal najcenejšo možnost.«
uporabite:
✅ »Najprej bom razumel kaj stranka želi, nato predstavil smiselne možnosti.«

Kratki stavki za prodajalce, ki pomagajo pri premiku iz cene na vrednost in pogovor o optimalni rešitvi

• »Želite najprej najnižjo ceno ali najboljše razmerje glede na uporabo?«
• »Razlika v ceni se pokaže predvsem pri vsakodnevni uporabi.«
• »Če boste to uporabljali pogosto, vam priporočam, da primerjate še boljši model.«
• »Osnovni model je povsem primeren za občasno uporabo. Za daljšo in pogosto uporabo pa bi vam priporočil nadgradnjo.«
• »Ni nujno, da vzamete vse dodatke. Lahko pa preveriva, kaj je res smiselno za vašo uporabo.«
• »Pri tem nakupu priporočam, da pomisliva še na varnost, zaščito in udobje.«
• »Naj vam pokažem razliko, potem pa se sami odločite, ali vam prinese dovolj vrednosti.«
• »Če bi izbiral glede na to, kar ste povedali, bi vam priporočil to možnost, ker …«

Poglejmo še na primeru: slabša in boljša praksa pri prodaji dražjih izdelkov in storitev

Primer: Maloprodaja – kupec kupuje kolo

🛑Slabše, pogovor osrediščen na ceno

Kupec: »To kolo mi je všeč. Koliko stane?«

Prodajalec: »To je 499 evrov. Imamo pa tudi enega boljšega in dražjega, stane 699 evrov.«

Kupec: »Ne, bom kar tega cenejšega.«

Prodajalec: »V redu.«

Kaj se je zgodilo? Prodajalec je dražji model predstavil samo skozi ceno. Ni raziskal, kako bo kupec kolo uporabljal. Ni pojasnil razlike v udobju, varnosti, teži, zavorah ali dolgoročni uporabi. Prav tako ni ponudil dodatne opreme, ki je pri kolesarjenju pogosto zelo smiselna. Prodaja je bila zaključena hitro, vendar brez pravega svetovanja.

✅Bolje – svetovalno in usmerjeno v vrednost za stranko 

Kupec: »To kolo mi je všeč. Koliko stane?«

Prodajalec: »Ta model je 499 evrov. Preden vam predlagam najboljšo izbiro, vas samo vprašam: ga boste uporabljali bolj za krajše vožnje po mestu ali tudi za daljše rekreativne ture?«

Kupec: »Predvsem za vikend vožnje, tudi malo daljše ture.«

Prodajalec: »Potem vam priporočam, da primerjate še ta model za 699 evrov. Razlika ni samo v ceni – ima boljše zavore, lažji okvir in udobnejše prestavljanje. Pri daljših turah se to pozna v manj utrujenosti, več nadzora in varnejšem zaviranju. Želite preizkusiti oba, da občutite razliko?«

Kaj je boljše? Prodajalec ni začel s “dražji je”. Začel je z uporabo. Nato je razliko v ceni prevedel v konkretne koristi: lažje kolo, boljše zavore, udobnejša vožnja, več varnosti.

Poglejmo še na primeru kako odgovoriti, ko kupec reče: “To je pa precej dražje.”

Namesto da prodajalec takoj popusti ali se opravičuje, lahko uporabi miren odziv (preokviri izkušnjo):
1. Potrdi: »Res je, razlika v ceni je opazna.«
2. Pojasni razliko v uporabi: »Razlika se pokaže predvsem pri daljših vožnjah: manj utrujenosti, boljše zavore in boljši nadzor.«
3. Poveže s potrebo stranke: »Ker ste omenili vikend ture, je to lahko pomembno za vaše udobje in sproščeno vožnjo.«
4. Ponudi izbiro: »Lahko pa primerjava (pokaže oba modela) in se tako lažje odločite, ali vam razlika prinese dovolj vrednosti.«

Takšen odgovor ni pritisk. Je profesionalna razlaga vrednosti.

Zakaj je to pomembno za nakupno izkušnjo stranke (CX)?

Stranka si želi občutka, da je izbrala dobro. Ne želi kasneje ugotoviti:

• da bi ji boljši model bolj ustrezal,
• da osnovni izdelek ne pokriva njene uporabe,
• da je pozabila na pomembno opremo,
• da bi lahko za majhno razliko dobila bistveno boljšo izkušnjo,
• da ji prodajalec ni povedal za možnost, ki bi ji bila koristna.

Dober prodajalec zato ne “prodaja dražje”. Dober prodajalec pokaže razliko med možnostmi in pomaga stranki presoditi, kaj ima zanjo največ smisla. Kaj je zanjo najboljša / optimalna izbira.

Prodaja dražjega izdelka je dobra storitev, kadar je povezana s potrebo stranke

Prodajalec ne sme odločiti namesto stranke, da je nekaj predrago. Prav tako ne sme dražje možnosti ponujati brez razloga. Prava pot je vmes:

1. raziskati uporabo,
2. predstaviti možnosti,
3. pojasniti razliko v vrednosti,
4. pokazati primerjavo,
5. ponuditi dodatke po funkciji,
6. dati stranki občutek izbire.

Pri kolesu to pomeni, da ne prodajamo samo kolesa. Pomagamo stranki do varnejše, udobnejše in boljše kolesarske izkušnje. In prav to je bistvo odlične prodaje dražjih izdelkov: ne prodati več za vsako ceno, ampak pomagati stranki izbrati bolje.

Poiščite posameznike in ekipe, ki dodatno prodajo že uspešno izvajajo – in jih nagradite. Namen poletne ugodnosti je izvesti skrajšano obliko Mystery Shopping preverjanja, pri kateri se osredotočimo predvsem na izvedbo dodatne prodaje in/ali ponudbo vaše lojalnostne kartice (Kartice ugodnosti). S preverjanjem pridobite hiter in konkreten vpogled v to, ali zaposleni na prodajnih mestih:

• ponudijo dodaten izdelek ali storitev,
• stranki predstavijo smiselno nadgradnjo,
• ponudijo lojalnostno kartico oziroma kartico ugodnosti,
• prispevajo k boljšemu servisu in višji dodatni prodaji.

Z našo pomočjo oblikujete predloge, skripte in primere dobrih praks za vaš sistem dodatne prodaje – tako da ste jeseni pripravljeni na bolj samozavestno prodajno ekipo, boljši servis kupcem in višje prodajne rezultate. Vas zanima več? Kontaktirajte nas!

Odzivi na zavrnitve strank – kako “ne” spremeniti v naslednji korak in priložnost za prodajo

Preberite več

Izgovori prodajalcev | Nelagodje prodajalcev pred »vsiljevanjem«

Preberite več

Želite preveriti, ali vaši prodajalci znajo dražje izdelke in dodatno opremo predstaviti kot vrednost – ne kot strošek?

Z raziskavami skrivnostnega nakupa, coachingom in prilagojenimi prodajnimi skriptami lahko preverimo:

• ali prodajalci sploh predstavijo boljšo oziroma dražjo možnost,
• ali razliko v ceni povežejo z uporabo in koristjo,
• ali dodatno opremo ponudijo kot del celovite rešitve,
• ali znajo odgovoriti na ugovor »To je predrago«,
• ali stranki omogočijo primerjavo brez pritiska.

Vam je aktualno? Povabite nas na (virtualno) kavo oz. posvet.

Pišite na [email protected] ali me pokličite na 041 537-118 za posvet.