Prodaja dražjih izdelkov

[3. najpogostejši “strah” / nelagodje prodajalcev, 1. del osnove]

Cena ni problem, dokler je jasna vrednost

V osebni prodaji se pogosto srečujemo z nelagodjem prodajalcev ob priporočanju dražjega izdelka, premium različice ali obsežnejšega paketa storitev. Prodajalec izdelek pozna, razume njegove prednosti in morda celo prepozna, da bi stranki bolje ustrezal, vendar ga kljub temu ne predstavi.

Nelagodje pred prodajo dražjega izdelka ali storitve: zakaj prodajalci težko priporočijo dražjo nadgradnjo – in kako ceno preokviriti v vrednost za stranko

V ozadju se pogosto pojavijo notranji samogovori:

• »To je zanj/o verjetno predrago.«
• »Ne bo želel/a plačati toliko.«
• »Če pokažem dražji model, bo mislil, da mu želim samo nekaj prodati.«
• »Raje bom ponudil cenejšo možnost, da ga ne izgubim.«
• »Tega si sam ne bi kupil, zato verjetno tudi stranka ne bo.«
• »Kaj, če me vpraša, zakaj je razlika v ceni tako velika?«

Takšno nelagodje je razumljivo, vendar lahko postane velika ovira za kakovosten prodajno-svetovalni postopek. Prodajalec začne odločati namesto stranke, omeji ponudbo na osnovne ali cenejše možnosti ter kupcu ne predstavi rešitve, ki bi morda bolje zadovoljila njegove potrebe.

Ključna preokviritev je preprosta: Naloga prodajalca ni presoditi, koliko je stranka pripravljena plačati. Njegova naloga je raziskati potrebe, predstaviti ustrezne možnosti, jasno pojasniti razliko v vrednosti in stranki omogočiti kakovostno odločitev.

Zakaj se pojavi nelagodje pred prodajo dražje možnosti

1. Prodajalec na stranko prenese svoj odnos do cene

Prodajalci niso nevtralni opazovalci. Tudi sami so kupci, imajo lastne finančne navade, predstave o tem, kaj je drago, in osebne izkušnje z nakupovanjem. Če se prodajalcu zdi cena visoka, lahko nezavedno domneva, da se bo zdela previsoka tudi stranki. Namesto da bi raziskal njen proračun, namen uporabe in pričakovano vrednost, se odloči namesto nje. Takšen notranji vzorec se lahko pokaže v stavkih:

• »To je precej drago.«
• »Verjetno vas dražji model ne zanima.«
• »Imamo tudi premium različico, ampak je skoraj še enkrat dražja.«
• »Najbrž je ta osnovni paket dovolj.«

S tem prodajalec ne predstavlja samo cene, ampak kupcu že vnaprej sporoča, da dražja možnost verjetno ni smiselna.

2. Prodajalec ceno zamenja za vrednost

Cena je številka, vrednost pa odgovor na vprašanje: Kaj stranka za to ceno dejansko pridobi? Dražji izdelek sam po sebi ni boljša rešitev. Boljša rešitev postane takrat, ko njegove dodatne lastnosti rešujejo konkretno potrebo stranke (koristi za stranko):

• traja dlje,
• zmanjša tveganje okvare,
• izboljša udobje,
• prihrani čas,
• vključuje več storitev,
• zmanjša prihodnje stroške,
• zagotavlja več varnosti,
• ustvari boljšo izkušnjo uporabe.

Če prodajalec razlike ne zna prevesti v koristi, mu ostane samo primerjava cen. Višja cena je zato videti kot strošek, ne kot naložba v boljšo rešitev.

3. Prodajalec se boji oz. se ne zna ustrezno odzvati na ugovor »To je predrago«

Ugovor o ceni prodajalci pogosto doživijo kot zavrnitev ponudbe ali oceno svojega dela. Zato se želijo neprijetnemu trenutku izogniti in dražje možnosti sploh ne predstavijo. Toda stavek »To je predrago« lahko pomeni več različnih stvari:

• »Ne razumem, zakaj je dražje.«
• »Ne vidim dovolj velike razlike.«
• »Ne vem, ali bom dodatne funkcije uporabljal.«
• »Trenutno nisem načrtoval takšnega zneska.«
• »Želim preveriti, ali obstaja primernejša možnost.«
• »Potrebujem več zagotovila, da se bom odločil pravilno.«

Ugovor o ceni je zato pogosto povabilo k dodatnemu pojasnilu stranki, ne konec prodajnega pogovora.

4. Prodajalec želi kupca zaščititi pred napačnim nakupom – vendar ga zaščiti preveč

Namen je lahko dober: prodajalec ne želi, da bi stranka plačala za nekaj, česar ne potrebuje. Težava nastane, ko brez vprašanj predpostavi, kaj stranka potrebuje in koliko želi porabiti.

Odgovorno svetovanje ne pomeni, da vedno priporočimo najdražjo možnost. Pomeni, da:

1. raziščemo potrebe,
2. predstavimo relevantne možnosti,
3. pojasnimo razlike,
4. povemo, komu je posamezna rešitev namenjena,
5. po potrebi iskreno povemo, kdaj dražja možnost ni smiselna.

Prav takšna transparentnost poveča zaupanje in je hkrati tudi odličen servis in podpora stranki pri svetovanju glede nakupa.

Štirje koraki za samozavestno prodajo dražje nadgradnje

1. Najprej raziščite namen uporabe

Brez razumevanja potreb priporočilo ni svetovanje, ampak ugibanje. Uporabite vprašanja:

• »Za kaj boste izdelek najpogosteje uporabljali?«
• »Kaj vam je pri uporabi najpomembnejše?«
• »Kako pogosto ga boste uporabljali?«
• »Kaj vas je pri prejšnjem izdelku najbolj motilo?«
• »Želite predvsem nižjo začetno ceno ali rešitev za daljše obdobje?«

»Katerim tveganjem bi se radi izognili?«

2. Razliko v ceni prevedite v konkretno korist

Ne recite samo: »Ta model ima boljšo baterijo.«

Povejte tako, da priporočite in navedite konkretno prednost: »Ta model zdrži občutno dlje, zato ga pri celodnevni uporabi ne boste potrebovali dodatno polniti.«

Ne recite: »Deluxe soba ima več ugodnosti.«

Povejte tako, da priporočite in navedite konkretno prednost: »Vključuje zajtrk in pozno odjavo, zato vam naslednje jutro ni treba hiteti ali posebej doplačevati za obe storitvi.«

3. Predstavite primerjavo, ne samo dražje ponudbe

Uporabite model:

• osnovna možnost – za občasno ali manj zahtevno uporabo,
• izboljšana možnost – najboljše razmerje med ceno in koristmi,
• premium možnost – za intenzivno uporabo, več udobja ali manj tveganja.

Kupcu tako ne govorimo, kaj mora kupiti. Pomagamo mu razumeti, katera možnost je najbolj primerna zanj. (smo v vlogi svetovalca, ponujamo rešitev)

4. Povabite k preverjanju vrednosti

Namesto: »Ali boste vzeli tega/dražjega?«

Uporabite:

• »Želite primerjati oba modela?«
• »Naj vam pokažem, kje se v uporabi pozna razlika?«
• »Bi želeli preveriti, katera možnost je glede na vaše potrebe dolgoročno ugodnejša?«
• »Naj narediva kratek izračun skupnega stroška?«
• »Želite preizkusiti oba in nato izbrati?«

Poglejmo še na primeru: slabša in boljša praksa pri prodaji dražjih izdelkov in storitev

Primer: Maloprodaja – premium jakna

🛑Slabše, pogosto pri neusposobljenih prodajalcih

Kupec: »Iščem jakno za vsak dan in sprehode.«

Prodajalec: »Ta je čisto v redu. Imamo tudi eno boljšo, ampak je precej dražja.«

Kupec: »Potem bom kar to.«

Prodajalec ni preveril, v kakšnih razmerah bo kupec jakno uporabljal. Dražjo možnost je predstavil kot cenovni problem, ne kot rešitev.

✅Boljše – svetovalno in usmerjeno v vrednost za stranko

Prodajalec: »Jo boste nosili predvsem po mestu ali tudi v dežju, vetru in hladnejšem vremenu?«

Kupec: »Veliko hodim in sem zunaj tudi v slabem vremenu.«

Prodajalec: »Potem vam priporočam, da primerjate ta model s premium različico. Premium ima vodoodporen material, boljšo zaščito pred vetrom in termo podlogo, zato ostanete topli brez dodatnih slojev. Razlika je 80 evrov, vendar je primernejša za pogosto uporabo v slabem vremenu. Želite pomeriti obe, da občutite razliko?«

Stranke ne zavračajo nujno višje cene – zavračajo nejasno vrednost. Nelagodje pred prodajo dražjega izdelka ali storitve je pogosto posledica prodajalčevega odnosa do cene, strahu pred zavrnitvijo in pomanjkanja argumentov o vrednosti.

Poiščite posameznike in ekipe, ki dodatno prodajo že uspešno izvajajo – in jih nagradite. Namen poletne ugodnosti je izvesti skrajšano obliko Mystery Shopping preverjanja, pri kateri se osredotočimo predvsem na izvedbo dodatne prodaje in/ali ponudbo vaše lojalnostne kartice (Kartice ugodnosti). S preverjanjem pridobite hiter in konkreten vpogled v to, ali zaposleni na prodajnih mestih:

• ponudijo dodaten izdelek ali storitev,
• stranki predstavijo smiselno nadgradnjo,
• ponudijo lojalnostno kartico oziroma kartico ugodnosti,
• prispevajo k boljšemu servisu in višji dodatni prodaji.

Z našo pomočjo oblikujete predloge, skripte in primere dobrih praks za vaš sistem dodatne prodaje – tako da ste jeseni pripravljeni na bolj samozavestno prodajno ekipo, boljši servis kupcem in višje prodajne rezultate. Vas zanima več? Kontaktirajte nas, spodaj.

[Tabu] Strahovi prodajalcev in vpliv na izvedbo prodajnih postopkov

Preberite več

Izgovori prodajalcev | Nelagodje prodajalcev pred »vsiljevanjem«

Preberite več

Želite izboljšati prodajo dražjih izdelkov in storitev?

Želite izboljšati samozavest prodajnih ekip pri predstavitvi premium izdelkov, paketov in nadgradenj? Z usposabljanji, coachingom in raziskavami skrivnostnega nakupa lahko preverimo:

• ali prodajalci sploh predstavijo dražjo možnost,
• kako pojasnijo razliko v ceni,
• ali ponudbo povežejo s potrebo stranke,
• kako se odzovejo na ugovor »To je predrago«,
• ali stranki omogočijo primerjavo,
• ali zaključijo s konkretnim naslednjim korakom.

Vam je aktualno? Povabite nas na (virtualno) kavo oz. posvet.

Pišite na [email protected] ali me pokličite na 041 537-118 za posvet.