Kako zvenijo vaši prodajni postopki za dodatno prodajo?  So bolj v stilu: »Boste še kaj?« ali so bolj v stilu: »Imamo čisto sveže rogljičke. S čokolado, s marmelado .. Katerega vam lahko prinesem za h kavi? Se bo prilegel kajne?«

Nakupno izkušnjo in dodatno prodajo je potrebno načrtovati.

Pogosto so v podjetjih in prodajnem managementu preveč naravnani samo na prodajno ekipo in uspešen zaključek prodaje (izvedbo nakupa). Zato vas opozarjam, da ob tem zamudite vsaj dve »prodajni« priložnosti. Prva je, da ob nakupu kupcu ponudite še komplementarni izdelek zraven (dodatna prodaja), druga prodajna priložnost je manj neposredna, vendar bolj boleča za podjetje, ker zaradi »slabše ponakupne izkušnje« kupci radi odidejo po nakupih še kam drugam.

Dodatna prodaja je vsaka aktivnost prodajalca, ki stranki poleg izdelka in storitve po katerem stranka sprašuje ponudi še komplementarni izdelek ali storitev (pomeni, da se proda izdelek, ki paše zraven, npr. kava + rogljiček). Za vaše podjetje to posledično pomeni višjo prodajo na kupca in s tem višje prihodke, brez da vlagate v pridobivanje novih strank.

Nakupno izkušnjo in dodatno prodajo načrtujemo z vsebino naše ponudbe

Nakup ni enkraten dogodek, ampak proces in potrebno ga je načrtovati:

  1. Oblikovanje ponudbe in asortimana izdelkov oz. storitev za dodatno prodajo: tako ima osebje v stiku s strankami sploh na voljo kaj ponuditi. Tukaj priporočam, da vprašajte tudi vaše zaposlene po čem stranke sprašujejo, lahko da boste presenečeni in tako pripravili učinkovitejše ponudbe. Če ponazorim s primerom, če ni rogljičkov (sendvičev, toastov itd.) v ponudbi jih zaposleni tudi ne morejo ponuditi.
  2. Navodila in postopki z dobrimi praksami za dodatno prodajo: imate spisane scenarije za vaše osebje kako naj izpeljejo postopek za dodatno prodajo s primeri dobre in slabše prakse? V kolikor je vaš odgovor ne, vam garantiram, da vam tudi zaradi tega odteka zaslužek.
  3. Merjenje dodatne prodaje: že izvajate merjenje dodatne prodaje? V kolikor je še ne, vam garantiram, da vam odteka zaslužek. To lahko izvajate bodisi s storitvijo mystery shopping / skrivnostni nakup (kvalitativni kazalnik) bodisi s spremljanjem prometa (kvantitativni kazalnik).

Vsebina prodaja

Ob tem je pomembno, da poskrbite, da zaposleni izbor izdelkov za dodatno prodajo dobro poznajo, kot tudi njihove lastnosti, koristi in prednosti. Vsebina prodaja. Ni enako, če ponudimo rogljiček oz. ponudimo rogljiček s čokolado, marmelado sveže iz pekarne, se strinjate?

Neizkoriščen potencial dodatne prodaje

Ponazorim s preprostim primerom. Kajti kupci se hitro odločijo za komplementarni izdelek, ko jim ga 1. ponudimo in 2. ponudimo na prijeten, a hkrati dovolj aktiven način. Pri usposobljenih prodajalcih je ta delež 20%, lahko tudi več. Torej pri 10 nakupih bo ravno zaradi ponudbe komplementarnega izdelka s strani prodajalca stranka izdelek tudi kupila.

Št. izdanih računov na dan na prodajnem mestu 600
Na vsak 5. račun se »zgodi« nakup dodatnega izdelka
Znesek dodatnega izdelka 1,50 €
   
Skupni znesek dodatne prodaje na DAN 180,00 €
Skupni znesek dodatne prodaje na MESEC (30 dni) 5.400,00 €
Skupni znesek dodatne prodaje na LETO 64.800,00 €

V primeru, da bi imeli 5 takih poslovalnic to skupno pomeni 324.000,00 EUR na leto.

V primeru, da bi imeli 10 takih poslovalnic to skupno pomeni 648.000,00 EUR na leto.

Po že 10. regijski raziskavi Guest 2018 smo se sicer odlično odrezali v kakovosti nudenja storitev, smo na 2. mestu. Pri dodatni prodaji žal še vedno dosegamo samo 50%. Po dejavnostih so sicer precejšnja odstopanja, kaj je značilno za vašo panogo, lahko preverite TUKAJ.

Rezultati za dodatno prodajo so kar zanimivi:

  • V gostinstvu in turizmu so dosegli so 36,36 %, kar je v primerjavi z lanskim letom padec za 16,58 %. Verjetno je to odraz pomanjkanja kvalificiranega osebja za to dejavnost (že znano dejstvo) in zato v veliki meri delajo v tej dejavnosti študentje in vedno več tujih zaposlenih.
  • Supermarketi z 42,86 %, ki so se v primerjavi z lanskim letom popravili za 8,24 %
  • Maloprodaja in banke, ki imata rezultat 50,00 %. Slednje so v primerjavi z lanskim letom zabeležile padec za 25,00 %.
  • Z rezultatom 66,67 % sledijo storitvene dejavnosti in bencinske črpalke. Le-ti so v primerjavi z lanskim letom izboljšali rezultat za 5,13 %.
  • Dodatno prodajo so v velikem obsegu (75,00 %) izvajale telekomunikacije in so se v primerjavi z lanskim letom popravili za 8,33 %.

Kje je primerjalno vaše podjetje in dodatna prodaja v vašem podjetju?

Z gospodarsko rastjo in večjo konkurenco na trgu oz. med ponudniki storitev, smo v prvi vrsti odvisni od naših zaposlenih. Dokler bomo v njih videli strošek in jih ne bomo izobraževali v smeri pomena kupcev, izvajanja pravilnih prodajnih postopkov in pokazali, kako lahko iz povprečnega zaposlenega postanejo vrhunski zaposleni bomo povprečni in ne izstopali od konkurence – razen pri dajanju še večjih popustov, kar pa se dolgoročno podjetju ne izplača.

Vsekakor se vam pa splača vlagati tako v načrtovanje dodatne prodaje kot tudi usposabljanje zaposlenih za profesionalni prodajni postopek za dodatno prodajo.