oktober 2025

Ste prepričani, da vaša dodatna ponudba prodaja? – 2. del

Skrivnosti priprave odličnih ponudb za dodatno prodajo

Upam, da je za vami prijeten poletni oddih, napolnjene baterije ter da ste uspešno zakorakali v novo prodajno sezono. Tokrat nadaljujemo z 10 strategijami za pripravo odlične dodatne ponudbe, ki bo ojačala vaše prodajne ekipe. Z vami delim konkretne strategije, kako pripraviti ponudbo za dodatno prodajo, ki jo bodo vaše ekipe znale samozavestno predstaviti.

Dodatna prodaja (ang. upselling in cross-selling) je ena izmed najmočnejših prodajnih tehnik v osebni prodaji. Ni namenjena zgolj dvigu prihodkov, temveč predvsem izboljšanju nakupne izkušnje stranke – kar vodi v večje zadovoljstvo, lojalnost in dolgoročno sodelovanje. Ključno je, da pri načrtovanju ponudbe in izdelkov za dodatno prodajo načrtujete oba ključna vidika dodatne prodaje:

Upselling pomeni, da stranki predlagamo boljšo, zmogljivejšo ali dražjo različico osnovnega izdelka, ki bolje zadovolji njene potrebe.
Cross-selling pomeni, da ob osnovnem izdelku predlagamo tudi dopolnilne izdelke ali storitve, ki izboljšajo nakupno izkušnjo.

S tem na enostaven način omogočite prodajnim ekipam lažjo izvedbo prodajno svetovalnih dialogov s kupci in višjo prodajo. Kupci se na to odlično odzivamo, ker se bolje počutimo ob dobrem priporočilu izdelka in pojasnilih in razlogih za in proti nakupu. Da, tudi zakaj nekega izdelka ne kupiti ali za koga ni primeren, je ključni sestavni del odlične dodatne ponudbe, a o tem nekoliko kasneje v nadaljevanju.

Tehnikalije tudi štejejo

Preden pogledamo 10 ključnih strategij za pripravo odlične dodatne ponudbe – ključno je, da pri pripravi ponudbe načrtujete psihološki sprožilec na katerega se kupci odzivamo z zadovoljstvom pri nakupu, načrtujete tudi nekaj tehnikalij, ki so ključne za uspeh. Prodajne ekipe opremite s:

potrebnimi informacijami o izdelku oz. storitvi,
ugodnostmi za stranko,
posebnimi časovno omejenimi ponudbami,
tehničnimi specifikacijami,
lastnostmi, koristmi in edinstvenimi prednostmi produktov.

Tako bodo vaše prodajne ekipe suverene v poznavanju izdelkov oz. storitev za dodatno ponudbo.

Kako pripraviti dobro ponudbo za dodatno prodajo? 10 psiholoških sprožilcev, 10 strategij.

Dobre dodatne prodaje ni brez dobre ponudbe. Da bo vaša prodajna ekipa imela lažje delo, vi kot prodajni manager, kot podjetje oz. blagovna znamka pa dosežene zastavljene prodajne cilje, je ključno, da dobro pripravite prvi korak. To je priprava dobre dodatne ponudbe. Danes delim z vami nekaj psiholoških sprožilcev in strategij, ki vam poenostavijo pripravo ponudb za dodatno prodajo in izboljšajo prodajne rezultate.

1. strategija priprave dodatne ponudbe: Priporočanje na podlagi koristi
Namen: Poudariti kaj stranka pridobi (bolj je produkt / dodatna ponudba domišljena iz vidika potreb stranke, večjo vrednost ima priporočilo) – ne samo tehnične lastnosti produkta. Pripravite več koristi, minimalno 3 do 5.
Primer izbora izdelka za dodatno prodajo: »Ta model XZ ima večji zaslon za 15% – to pomeni boljšo preglednost in manj naprezanja oči.«

2. strategija priprave dodatne ponudbe: Alternativna izbira
Namen: Dajanje občutka nadzora, hkrati pa usmerjanje k nakupu. Namesto da sugeriramo nakup in pristop “Ali želite?, Ali boste kupili?”, ponudimo izbiro.
Primer izbora izdelka / storitve za dodatno prodajo: »Bi raje izbrali komplet z zavarovanjem ob primeru poškodbe, razbitja zaslona ali z brezplačno dostavo?«

3. strategija priprave dodatne ponudbe: Ustvarjanje nujnosti
Namen: Pospešiti odločitev z omejeno časovno ponudbo.
Primer izbora izdelka za dodatno prodajo: »To ponudbo imamo samo še danes do konca dneva.«

4. strategija priprave dodatne ponudbe: Storytelling (pripoved zgodbe)
Namen: Personalizirati izkušnjo z resničnim primerom (to pripravite z raziskavami zadovoljnih kupcev ali spodbudite vaše prodajne ekipe, da pripravijo nekaj primerov kupcev iz prve roke).
Primer izbora izdelka za dodatno prodajo: »V zadnjih dneh je bilo nekaj strank, ki so najprej za doma kupile ta model XZ in so istega naročile še za svojo pisarno.«

5. strategija priprave dodatne ponudbe: 3-stopenjski model ponudbe (good-better-best)
Namen: Primerjava med tremi različicami za boljšo odločitev. Prikaz osnovnega, srednjega in premium modela oz. ponudbe. Tako usmerite izbiro in odločitev kupca v to katere prednosti, so kupcu pomembnejše (pogosto kljub ceni).
Primer izbora izdelka za dodatno prodajo: »To je osnovna verzija, srednja ima daljšo garancijo, premium pa vključuje še brezplačen servis.«

6. strategija priprave dodatne ponudbe: Komplementarna ponudba produkta
Namen: Povezovanje dopolnilnih izdelkov z glavno potrebo. Ponuditi smiselne dodatke, ki povečajo vrednost osnovnega izdelka. Pod to strategijo ponavadi dojemamo dodatno prodajo.
Primer izbora izdelka za dodatno prodajo: »Če vzamete ta model XZ vam priporočam še zaščitni etui, ta je dodatno ojačan na udarce in padce po tleh.«

7. strategija priprave dodatne ponudbe: Dodatna ugodnost
Namen: Spodbudi k nakupu, ker ne želimo zamuditi priložnosti za ugodni nakup – popust, ali nekaj kar nam pripada – darilo, gratis produkt.
Primer izbora izdelka za dodatno prodajo: »Če vzamete danes tudi etui, je ta znižan iz 97 eur na 78 in prihranite tako 20%.«

8. strategija priprave dodatne ponudbe: Socialni dokaz (Social proof)
Namen: Zmanjšanje negotovosti z omembo izkušenj drugih kupcev.
Primer izbora izdelka za dodatno prodajo: »Ta model XZ je najbolj prodajan v tem mesecu – kar nekaj strank je že kupilo dodatnega za ostale družinske člane.«

9. strategija priprave dodatne ponudbe: Referenčni izdelek (sidranje)
Namen: Povečanje zaznane vrednosti izdelka z umestitvijo v kontekst višje cene.
Primer izbora izdelka za dodatno prodajo: »Premium model AC stane 899 €, ta, model XZ, s podobnimi funkcijami pa le 599 €.«

10. strategija priprave dodatne ponudbe: Targetiranje (Za koga je izdelek primeren)
Namen: Ko v pripravo ponudbe vključite profiliranje stranke – za koga je izdelek primeren in za koga ni, ste usmerili pozornost v smeri nakupa ciljnih kupcev.
Primer izbora izdelka za dodatno prodajo: »Ta model XZ je primeren za kupce, ki veliko delate s podatki, pripravo in editiranjem vsebin, kjer več »naprezanja« oči in je priporočljivo zaradi zaščite oči imeti večji ekran.«

📋❇️Te ključne strategije vam poenostavijo pripravo dobrih ponudb za dodatno prodajo, s katerimi ne boste zgrešili. Uporabite jih lahko tudi kot checklisto, da si poenostavite delo in kakovost izvedbe.

🤔❇️Vas je nekoliko zmedlo, da se nekatere komunikacijske prodajne tehnike prekrivajo s strategijami za pripravo dodatnih ponudb? Gre za kontekst uporabe, ki je skupen. Podlaga je v psihološkem sprožilcu na katerega se kot kupci odzivamo. Za dvig dodatne prodaje je ključno načrtovati oba vidika – način kako to implementiramo v prodajno svetovalni postopek (prodajne skripte) oziroma kako načrtujemo dodatno ponudbo in izbor izdelkov skupaj z ugodnostmi (kar vgradimo v skripte), da opolnomočimo prodajne ekipe z odlično ponudbo za dodatno prodajo.

Dodatna prodaja je mnogo več kot samo povečana vrednost nakupa (kazalnik AOV)

Dodatna prodaja je mnogo več kot samo odlična umetnost poslušanja, razumevanja in svetovanja strankam. Ne gre samo za to, da »prodamo nekaj več«, ampak da s pravim priporočilom rešimo večji del strankine potrebe – pogosto še tiste, ki je niti ni eksplicitno izrazila. Gradi odnos s stranko – bolj kot je ponudba prilagojena, bolj stranka zaznava strokovnost vaših prodajnih ekip in blagovne znamke. Povečuje zadovoljstvo in zvestobo – s priporočilom in nasvetom rešite več problemov stranke, kot je sama pričakovala. Če v vsakem pogovoru iščemo iskreno pomoč stranki, bo dodatna prodaja naravni rezultat kakovostnega svetovanja – in vaš prodajni uspeh bo dolgoročen.

Skozi boljšo storitev povečuje povprečno vrednost nakupa (AOV oz. Average Order Value, eno izmed ključnih metrik v prodaji) – z vsako dodatno enoto izdelka se poveča skupni promet – “iztržite” več od vsakega nakupa. Pomaga vam bolje razumeti tudi kupno moč strank, kaže, kako učinkovite so prodajne strategije, je osnova za načrtovanje upselling in cross-selling tehnik. Skupaj z metrikami, kot so stopnja konverzije in obisk, omogoča natančno optimizacijo prodaje.

Več o konkretnih tehnikah, kako se izvajajo, primerih dobrih in slabših praks ter pravilni izvedbi komunikacijskih tehnik z vami delimo na svetovanjih, treningih in usposabljanjih prodajnih ekip. Vas zanima več? Povabite nas na kavo oz. sestanek.

Preberite tudi:

Vas zanima več o dvigu dodatne prodaje? Kako planirati, vpeljati postopke, scenarije in komunikacijske tehnike za dvig dodatne prodaje? Oglejte si nekaj že objavljenih nasvetov.