Prodaja dražjih izdelkov s pomočjo tehnik dodatne prodaje – 3. del

Prodaja dražjih izdelkov s pomočjo komunikacijskih tehnik dodatne prodaje

V 3. delu delim z vami osnove svetovalno komunikacijskih tehnik za prodajo dražjih izdelkov, da ojačate vaše prodajne ekipe in jim vlijete samozavest za prodajo dražjih izdelkov.

S pravimi tehnikami jim pomagate pri premagovanju nelagodja, ki je pogosto prisotno pri manj izkušenem prodajnem osebju. Ja žal, nelagodje pri ponujanju dražjih izdelkov, je tista tiha pogosta ovira mnogih manj izkušenih prodajalcev – pripeti se, da se prodajno osebje vnaprej nezavedno odloči, da je izdelek / storitev predraga za stranko, brez da bi raziskalo potrebe oz. preučilo situacijo skozi raziskavo potreb kupcev.

Strateško upravljanje in načrtovanje dodatne prodaje je skriti adut odlične uporabniške izkušnje (CX) in višje prodaje

Za dobro prodajo vedno priporočam, namenite posebno skrb upravljanju dodatne prodaje. Če kje želite uvajati izboljšave ali ste nezadovoljni s prodajnimi rezultati, je to področje, kjer lahko hitro ukrepate in hitro prinese rezultate. Kako se lotiti? Oglejte si nasvet [1.del] Ključ za hiter dvig prodaje.

Načrtovana in strateško upravljana dodatna prodaja je pomembna, ker:

• poveča povprečno vrednost nakupa (AOV – Average Order Value) in s tem prodajo,
• krepi in izboljšuje odnos s strankami,
• povečuje zvestobo in zadovoljstvo kupcev ter gradi osebni odnos in s tem vračanje kupcev.

Dodatna prodaja se uporablja za dve področji:

1. Kot prodajna tehnika, kot pristop prodaje za ponujanje dopolnilnih izdelkov oz. storitev kupcem.
2. Kot predlaganje oz. priporočanje dražjega ali kakovostnejšega izdelka.

2. točko bomo v nadaljevanju podrobneje pogledali na nekaj praktičnih primerih za povečanje samozavesti prodajnih ekip pri prodaji dražjih izdelkov / storitev.

Poglejmo na praktičnih primerih skript, prodajnih dialogov

Da so prodajne ekipe lahko samozavestne pri prodaji dražjih izdelkov je potrebno pripraviti zgodbo o izdelku / storitvi (ponudbo), kontekst uporabe ter tehniko priporočilo. Koraki za pripravo in elementi prodajnega dialoga:

• poznavanje lastnosti in koristi dražjega izdelka / storitve (ponudba),
• elementi aktivnega poslušanja in raziskovanja potreb stranke (dodatna vprašanja),
• prodajna zgodba o koristih in lastnostih dražjega izdelka / storitve (priporočilo produkta).

Najbolje da vse pripravite kot kratek opis, skripto. V kolikor to prepustite lastni samoiniciativnosti, se razen izjemoma, ne bo zgodilo. Ta korak zahteva minimalni napor s pripravo prodajnih skript, tako je lažje, enostavneje in hitreje usposobiti vse v prodajni ekipi po enotnem standardu in postopkih.

Prodajalec: Zelo dobra izbira – ta jakna je ena naših bolj priljubljenih. V kolikor iščete nekaj z boljšimi materiali ali več funkcionalnosti, vam lahko pokažem tudi model iz vodoodpornega tekstila, s termo podlogo in dodatnimi zračniki. Je sicer nekoliko dražji, a stranke so izjemno zadovoljne, saj nudi več zaščite v hladnem in vlažnem vremenu. Bi si želeli pogledati še to možnost?«

• Poudarek je na vrednosti za kupca, ne na sami ceni.
• Namesto “dodatkov” govorimo o nadgradnji, funkcionalnostih, izkušnji uporabe.
• Uporabljeni so psihološki sprožilci: strokovni nasvet, personalizacija, primeri zadovoljstva drugih strank.

Recepcionistka: »Dobrodošli in hvala, ker ste z nami. Vidim, da imate rezervirano našo standardno sobo – zelo prijetna izbira. Če želite malce več udobja in miru, vam lahko danes ponudimo nadgradnjo v deluxe sobo z razgledom na park in dodatnim paketom ugodnosti, kot so brezplačen zajtrk, pozna odjava in aparat za kavo v sobi. Gostje, ki izberejo to nadgradnjo, pogosto povedo, da je njihovo bivanje postalo prav razkošna izkušnja. Bi želeli izkoristiti to možnost za doplačilo 25 € na noč?«

• Poudarek je na koristi in doživetju, ne na doplačilu: »več miru«, »razgled«, »paket ugodnosti«, »razkošna izkušnja«.
• Uporabljen je socialni dokaz: »gostje pogosto povedo…«.
• Ponudba je personalizirana in predstavljena kot priložnost, ne kot prodajna poteza.

Bančni svetovalec: »Hvala, ker ste se odločili odpreti račun pri nas – veselimo se sodelovanja z vami. Če želite že na začetku izkoristiti več ugodnosti, vam priporočam razmislek o našem Premium paketu, ki poleg osnovnih storitev vključuje: brezplačno vodenje računa, zavarovanje za tujino, brezplačne dvige po svetu in osebnega svetovalca za finančne odločitve. Ta paket največ izkoristijo stranke, ki imajo več stikov z banko ali iščejo dolgoročno partnerstvo. Bi želeli, da vam na hitro pokažem primerjavo med osnovnim in premium paketom, da preveriva, ali vam prinese dodano vrednost?«

• Poudarjen je občutek koristi, ne stroška: več ugodnosti, več varnosti, osebna skrb.
• Uporabljena je segmentacija (»stranke, ki … največ izkoristijo«) → ustvari občutek pripadnosti.
• Vprašanje za zaključek je nevsiljivo in svetovalno: »da preveriva, ali vam prinese dodano vrednost«.

Natakar: »Odlična izbira – naša počasno pečena govedina je res nekaj posebnega. Za popolno kulinarično izkušnjo bi vam priporočil kozarec cabernet sauvignona iz naše premium vinske karte. Je odlično uravnotežen, z bogatim svežim sadnim okusom, in se izvrstno poda k tej jedi. Stranke ga zelo pohvalijo in ga ponovno naročajo. Bi želeli poskusiti?«

• Poudarek na izkušnji, ne na prodaji → »popolna kulinarična izkušnja«, »posebno priporočilo«, »gostje ga pogosto ponovno naročijo«.
• Uporaba čustvenih sprožilcev: zadovoljstvo, razvajanje, ekskluzivnost.
• Predlagano je višje cenovno sidro (premium vino), vendar je podprto s strokovno razlago.

Skrivnost prodaje dražjih izdelkov

Skrivnost prodaje dražjih izdelkov je v svetovalni prodaji, v priporočanju. V svetovanju, v priporočanju izdelka v zaključni fazi nakupa, v predzadnji fazi dodatne prodaje. Kupci smo takrat že v nakupni odločitvi, ne več »a bi« ali »a ne bi« … in če kdaj smo takrat odprti za odlična priporočila in svetovanje, ki je po meri naših potreb, okusa, ciljev in želja.

Pripravili smo vam nekaj praktičnih primerov, da lažje prenesete v prakso za prodajo dražjih izdelkov / storitev. Želite pomoč pri pripravi pristopov, skript, scenarijev? Povabite nas na sestanek.

Upam, da vam je bil ta nasvet v pomoč. Vesela bom vaših povratnih informacij. Vaše mnenje mi veliko pomeni. Hvala vnaprej. 😊

Napoved 9. konference Mystery Shopping dan

KDAJ: sreda, 25.03.2026
KJE: Kristalna palača, BTC, Ljubljana
Rezervirajte termin v 2026!
[email protected]

Več o prejšnji konferenci →

Vas zanima več o dvigu dodatne prodaje? Kako planirati, vpeljati postopke, scenarije in komunikacijske tehnike za dvig dodatne prodaje? Oglejte si nekaj že objavljenih nasvetov.

[1.del] Ključ za hiter dvig prodaje

Preberite več

[2.del] Ste prepričani, da vaša dodatna ponudba prodaja?

Preberite več

Ste pripravljeni na korak naprej?

Povabite nas na (virtualno) kavo oz. posvet.

S prijaznimi pozdravi,
Natalia Ugren, direktorica
Skrivnostni nakup d.o.o.

Pišite na [email protected] ali me pokličite na 041 537-118 za posvet.