| Uvod |
9 |
| Plačni sistem za prodajalce je orodje za vodje prodaje |
13 |
| Plačevanje prodajnega osebja |
18 |
| Postavitev plačnega modela za prodajno osebje |
21 |
| PRIPRAVE NA PRENOVO PLAČNEGA MODELA |
25 |
| Odločitev za spremembo |
26 |
| Projektna skupina |
27 |
| Določitev komunikacijske strategije |
29 |
| Prodajna strategija in plačevanje prodajnega osebja |
30 |
| Prodajna strategija pri prodaji podjetjem |
32 |
| Prodajna strategija pri prodaji v trgovini |
34 |
| Organiziranost prodajnega oddelka in plačni model |
36 |
| Delovna mesta v prodaji in rast podjetja |
36 |
| Delovna mesta in prodajne vloge |
39 |
| Prodajni timi |
40 |
| Organiziranost podjetja v več divizij in plačni model |
43 |
| Geografska organiziranost prodajnega oddelka |
45 |
| Postavljanje prodajnih planov |
47 |
| Izbor meril za ocenjevanje prodajalcev |
47 |
| Vedenjska merila |
48 |
| Rezultatska merila |
49 |
| Višina prodajnih kvot |
53 |
| Kateri rezultati se štejejo |
55 |
| Kdaj se šteje, da je bil rezultat narejen |
56 |
| Opredelitev stroška prodajnega osebja |
59 |
| Izbor temeljne plačne strategije |
63 |
| Strategija nakupa |
64 |
| Strategija gradnje |
66 |
| Presoja učinkov plačnega modela na vrednote |
68 |
| Preverjanje pričakovanj prodajalcev |
72 |
| Ocena omejitev plačnega modela |
75 |
| Zakonske ovire |
75 |
| Ovire na področju informacijske tehnologije |
76 |
| Organizacijske in administrativne ovire |
76 |
| Trg delovne sile |
77 |
| Človeške ovire |
78 |
| Cilj novega plačnega modela za prodajalce |
80 |
| OBLIKOVANJE PLAČNEGA MODELA |
83 |
| Pričakovana plača |
84 |
| Osnovna plača |
87 |
| Variabilno plačilo |
91 |
| Izračun pričakovane plače |
92 |
| Razmerje med osnovno plačo in variabilnim plačilom |
95 |
| Fiksna plača |
95 |
| Čisto variabilno plačil brez osnovne plače |
96 |
| Mešani model z osnovno plačo in variabilnim plačilom |
98 |
| Določitev razmerja med osnovno plačo in variabilnim plačilom |
100 |
| Povečanje variabilnega plačila na račun osnovne plače |
106 |
| Razmerje med osnovno plačo in variabilnim plačilom v različnih podjetjih |
109 |
| Merila za izračun variabilnega plačila |
119 |
| Število meril |
119 |
| Uteži |
120 |
| Vrste meril za izračun variabilnega plačila |
122 |
| Obseg prodaje |
122 |
| Vrednost prodaje |
123 |
| Število kupcev |
124 |
| Učinkovitost prodaje |
125 |
| Specifični prodajni cilji |
127 |
| Fokus meril |
132 |
| Katera merila izbrati |
133 |
| Časovna opredelitev meril |
134 |
| Metodologija izračuna variabilnega plačila |
136 |
| Provizija |
136 |
| Bonus |
139 |
| Bonusna lestvica |
139 |
| Bonus, izražen v evrih glede na cilj |
141 |
| Bonus, izražen v odstotkih osnovne plače |
143 |
| Bonus, izražen v odstotkih od postavljenega ciljnega variabilnega plačila |
144 |
| Bonus, izražen v matriki |
144 |
| Variabilno plačilo ob nedoseganju plana |
146 |
| Vstopna točka |
146 |
| Degresija |
150 |
| Variabilno plačilo ob preseganju plana |
151 |
| Progresivna lestvica |
151 |
| Superbonus |
152 |
| Omejevanje izrednih izplačil |
153 |
| Kapica |
156 |
| Degresija |
157 |
| Izračun variabilnega plačila pri uporabi več meril |
159 |
| Seštevanje |
159 |
| Pogojnik |
160 |
| Korekcijski faktor |
163 |
| Plačevanje prodajnih timov |
167 |
| Variabilno plačilo, temelječe zgolj na timskem rezultatu |
167 |
| Variabilno plačilo, temelječe na individualnih in timskih rezultatih |
169 |
| Nevezani pristop |
169 |
| Vezani pristop |
170 |
| Obdobje merjenja |
172 |
| Obdobje izplačil |
177 |
| Posebne oblike plačnih modelov |
179 |
| Plačni model za vodje prodaje in direktorje prodaje |
179 |
| Plačni model za prodajalce v trgovini |
180 |
| Plačni model za poslovodje v trgovini |
186 |
| Plačni model za prodajalce pri dolgih prodajnih ciklih |
188 |
| Osnovna plača in nagrada ob izrednem dosežku |
188 |
| Osnovna plača in variabilno plačilo, vezano na mejnike |
190 |
| Osnovna plača in variabilno plačilo z dolgim obdobjem merjenja |
193 |
| Plačni model za prodajne naloge, ki jih opravi neprodajno osebje |
194 |
| Plačni model za podporo prodaje |
198 |
| Testiranje plačnega modela |
201 |
| 7 testov novega plačnega modela |
201 |
| Odprava napak po testiranju |
207 |
| Prehodno obdobje |
208 |
| Predstavitev novega modela vodstvu |
213 |
| IMPLEMENTACIJA |
215 |
| Pravna formalizacija novega plačnega modela |
216 |
| Predstavitev novega modela prodajalcem |
217 |
| Komuniciranje po predstavitvi |
222 |
| Presoja uspešnosti prenove plačnega modela |
223 |
| Kdaj zamenjati plačni model |
225 |
| DODATEK: Primeri prenov plačnih modelov |
227 |
| Epilog |
247 |
