Uvod |
9 |
Plačni sistem za prodajalce je orodje za vodje prodaje |
13 |
Plačevanje prodajnega osebja |
18 |
Postavitev plačnega modela za prodajno osebje |
21 |
PRIPRAVE NA PRENOVO PLAČNEGA MODELA |
25 |
Odločitev za spremembo |
26 |
Projektna skupina |
27 |
Določitev komunikacijske strategije |
29 |
Prodajna strategija in plačevanje prodajnega osebja |
30 |
Prodajna strategija pri prodaji podjetjem |
32 |
Prodajna strategija pri prodaji v trgovini |
34 |
Organiziranost prodajnega oddelka in plačni model |
36 |
Delovna mesta v prodaji in rast podjetja |
36 |
Delovna mesta in prodajne vloge |
39 |
Prodajni timi |
40 |
Organiziranost podjetja v več divizij in plačni model |
43 |
Geografska organiziranost prodajnega oddelka |
45 |
Postavljanje prodajnih planov |
47 |
Izbor meril za ocenjevanje prodajalcev |
47 |
Vedenjska merila |
48 |
Rezultatska merila |
49 |
Višina prodajnih kvot |
53 |
Kateri rezultati se štejejo |
55 |
Kdaj se šteje, da je bil rezultat narejen |
56 |
Opredelitev stroška prodajnega osebja |
59 |
Izbor temeljne plačne strategije |
63 |
Strategija nakupa |
64 |
Strategija gradnje |
66 |
Presoja učinkov plačnega modela na vrednote |
68 |
Preverjanje pričakovanj prodajalcev |
72 |
Ocena omejitev plačnega modela |
75 |
Zakonske ovire |
75 |
Ovire na področju informacijske tehnologije |
76 |
Organizacijske in administrativne ovire |
76 |
Trg delovne sile |
77 |
Človeške ovire |
78 |
Cilj novega plačnega modela za prodajalce |
80 |
OBLIKOVANJE PLAČNEGA MODELA |
83 |
Pričakovana plača |
84 |
Osnovna plača |
87 |
Variabilno plačilo |
91 |
Izračun pričakovane plače |
92 |
Razmerje med osnovno plačo in variabilnim plačilom |
95 |
Fiksna plača |
95 |
Čisto variabilno plačil brez osnovne plače |
96 |
Mešani model z osnovno plačo in variabilnim plačilom |
98 |
Določitev razmerja med osnovno plačo in variabilnim plačilom |
100 |
Povečanje variabilnega plačila na račun osnovne plače |
106 |
Razmerje med osnovno plačo in variabilnim plačilom v različnih podjetjih |
109 |
Merila za izračun variabilnega plačila |
119 |
Število meril |
119 |
Uteži |
120 |
Vrste meril za izračun variabilnega plačila |
122 |
Obseg prodaje |
122 |
Vrednost prodaje |
123 |
Število kupcev |
124 |
Učinkovitost prodaje |
125 |
Specifični prodajni cilji |
127 |
Fokus meril |
132 |
Katera merila izbrati |
133 |
Časovna opredelitev meril |
134 |
Metodologija izračuna variabilnega plačila |
136 |
Provizija |
136 |
Bonus |
139 |
Bonusna lestvica |
139 |
Bonus, izražen v evrih glede na cilj |
141 |
Bonus, izražen v odstotkih osnovne plače |
143 |
Bonus, izražen v odstotkih od postavljenega ciljnega variabilnega plačila |
144 |
Bonus, izražen v matriki |
144 |
Variabilno plačilo ob nedoseganju plana |
146 |
Vstopna točka |
146 |
Degresija |
150 |
Variabilno plačilo ob preseganju plana |
151 |
Progresivna lestvica |
151 |
Superbonus |
152 |
Omejevanje izrednih izplačil |
153 |
Kapica |
156 |
Degresija |
157 |
Izračun variabilnega plačila pri uporabi več meril |
159 |
Seštevanje |
159 |
Pogojnik |
160 |
Korekcijski faktor |
163 |
Plačevanje prodajnih timov |
167 |
Variabilno plačilo, temelječe zgolj na timskem rezultatu |
167 |
Variabilno plačilo, temelječe na individualnih in timskih rezultatih |
169 |
Nevezani pristop |
169 |
Vezani pristop |
170 |
Obdobje merjenja |
172 |
Obdobje izplačil |
177 |
Posebne oblike plačnih modelov |
179 |
Plačni model za vodje prodaje in direktorje prodaje |
179 |
Plačni model za prodajalce v trgovini |
180 |
Plačni model za poslovodje v trgovini |
186 |
Plačni model za prodajalce pri dolgih prodajnih ciklih |
188 |
Osnovna plača in nagrada ob izrednem dosežku |
188 |
Osnovna plača in variabilno plačilo, vezano na mejnike |
190 |
Osnovna plača in variabilno plačilo z dolgim obdobjem merjenja |
193 |
Plačni model za prodajne naloge, ki jih opravi neprodajno osebje |
194 |
Plačni model za podporo prodaje |
198 |
Testiranje plačnega modela |
201 |
7 testov novega plačnega modela |
201 |
Odprava napak po testiranju |
207 |
Prehodno obdobje |
208 |
Predstavitev novega modela vodstvu |
213 |
IMPLEMENTACIJA |
215 |
Pravna formalizacija novega plačnega modela |
216 |
Predstavitev novega modela prodajalcem |
217 |
Komuniciranje po predstavitvi |
222 |
Presoja uspešnosti prenove plačnega modela |
223 |
Kdaj zamenjati plačni model |
225 |
DODATEK: Primeri prenov plačnih modelov |
227 |
Epilog |
247 |