Plačevanje prodajnega osebja

knjiga-za-direktorje-placevanje-prodajnega-osebja
Knjiga je poglobljen priročnik, ki vodi bralca pri postavljanju plačnega modela za prodajno osebje. Knjiga je namenjena vodjam kadrovskih služb, vodjam prodaje, direktorjem in lastnikom manjših podjetij. Knjiga je tudi priporočljiva literatura za študente pri predmetih Plačni modeli in Management prodajnega osebja. Knjiga bo zanimivo branje tudi za vse prodajalce v Sloveniji (teh je 120.000), ki bodo v njej dobili dragocene informacije, ki jim bodo pomagale pri pogovoru o plačilu in nagradi.

Avtor knjige je Dr. David Đukić, svetovalec na področju plačnih modelov v prodaji z 15 letnimi izkušnjami v slovenskih in mednarodnih podjetjih. O plačnih modelih predavam na seminarjih in konferencah. Hkrati pa sem iz tega področja predavatelj na Ekonomski fakulteti v Ljubljani.

Naslov knjige: Plačevanje prodajnega osebja – Metodologija za postavitev plačnega modela, ki bo motiviral
Jezik: Slovenščina
Avtor: Dr. David Đukić
Št. strani: 247
ISBN: 978-961-07-0134-7
Cena izvoda: 39,00 EUR z DDV
V ceno ni vključena poštnina za dostavo po Sloveniji.
Način plačila: Pošljemo vam predračun in po prejetju plačila vam knjigo pošljemo s Pošto Slovenije.
Kazalo:
Uvod 9
Plačni sistem za prodajalce je orodje za vodje prodaje 13
Plačevanje prodajnega osebja 18
Postavitev plačnega modela za prodajno osebje 21
PRIPRAVE NA PRENOVO PLAČNEGA MODELA 25
Odločitev za spremembo 26
Projektna skupina 27
Določitev komunikacijske strategije 29
Prodajna strategija in plačevanje prodajnega osebja 30
Prodajna strategija pri prodaji podjetjem 32
Prodajna strategija pri prodaji v trgovini 34
Organiziranost prodajnega oddelka in plačni model 36
Delovna mesta v prodaji in rast podjetja 36
Delovna mesta in prodajne vloge 39
Prodajni timi 40
Organiziranost podjetja v več divizij in plačni model 43
Geografska organiziranost prodajnega oddelka 45
Postavljanje prodajnih planov 47
Izbor meril za ocenjevanje prodajalcev 47
Vedenjska merila 48
Rezultatska merila 49
Višina prodajnih kvot 53
Kateri rezultati se štejejo 55
Kdaj se šteje, da je bil rezultat narejen 56
Opredelitev stroška prodajnega osebja 59
Izbor temeljne plačne strategije 63
Strategija nakupa 64
Strategija gradnje 66
Presoja učinkov plačnega modela na vrednote 68
Preverjanje pričakovanj prodajalcev 72
Ocena omejitev plačnega modela 75
Zakonske ovire 75
Ovire na področju informacijske tehnologije 76
Organizacijske in administrativne ovire 76
Trg delovne sile 77
Človeške ovire 78
Cilj novega plačnega modela za prodajalce 80
OBLIKOVANJE PLAČNEGA MODELA 83
Pričakovana plača 84
Osnovna plača 87
Variabilno plačilo 91
Izračun pričakovane plače 92
Razmerje med osnovno plačo in variabilnim plačilom 95
Fiksna plača 95
Čisto variabilno plačil brez osnovne plače 96
Mešani model z osnovno plačo in variabilnim plačilom 98
Določitev razmerja med osnovno plačo in variabilnim plačilom 100
Povečanje variabilnega plačila na račun osnovne plače 106
Razmerje med osnovno plačo in variabilnim plačilom v različnih podjetjih 109
Merila za izračun variabilnega plačila 119
Število meril 119
Uteži 120
Vrste meril za izračun variabilnega plačila 122
Obseg prodaje 122
Vrednost prodaje 123
Število kupcev 124
Učinkovitost prodaje 125
Specifični prodajni cilji 127
Fokus meril 132
Katera merila izbrati 133
Časovna opredelitev meril 134
Metodologija izračuna variabilnega plačila 136
Provizija 136
Bonus 139
Bonusna lestvica 139
Bonus, izražen v evrih glede na cilj 141
Bonus, izražen v odstotkih osnovne plače 143
Bonus, izražen v odstotkih od postavljenega ciljnega variabilnega plačila 144
Bonus, izražen v matriki 144
Variabilno plačilo ob nedoseganju plana 146
Vstopna točka 146
Degresija 150
Variabilno plačilo ob preseganju plana 151
Progresivna lestvica 151
Superbonus 152
Omejevanje izrednih izplačil 153
Kapica 156
Degresija 157
Izračun variabilnega plačila pri uporabi več meril 159
Seštevanje 159
Pogojnik 160
Korekcijski faktor 163
Plačevanje prodajnih timov 167
Variabilno plačilo, temelječe zgolj na timskem rezultatu 167
Variabilno plačilo, temelječe na individualnih in timskih rezultatih 169
Nevezani pristop 169
Vezani pristop 170
Obdobje merjenja 172
Obdobje izplačil 177
Posebne oblike plačnih modelov 179
Plačni model za vodje prodaje in direktorje prodaje 179
Plačni model za prodajalce v trgovini 180
Plačni model za poslovodje v trgovini 186
Plačni model za prodajalce pri dolgih prodajnih ciklih 188
Osnovna plača in nagrada ob izrednem dosežku 188
Osnovna plača in variabilno plačilo, vezano na mejnike 190
Osnovna plača in variabilno plačilo z dolgim obdobjem merjenja 193
Plačni model za prodajne naloge, ki jih opravi neprodajno osebje 194
Plačni model za podporo prodaje 198
Testiranje plačnega modela 201
7 testov novega plačnega modela 201
Odprava napak po testiranju 207
Prehodno obdobje 208
Predstavitev novega modela vodstvu 213
IMPLEMENTACIJA 215
Pravna formalizacija novega plačnega modela 216
Predstavitev novega modela prodajalcem 217
Komuniciranje po predstavitvi 222
Presoja uspešnosti prenove plačnega modela 223
Kdaj zamenjati plačni model 225
DODATEK: Primeri prenov plačnih modelov 227
Epilog 247

Naročila sprejemamo na spodnjem obrazcu:

Naročilnica

    Podatke, ki ste jih vpisali, bomo uporabili za predračun ter dostavo knjige in ne bodo posredovani tretjim osebam.

    Prosimo, da podate soglasje za obdelavo vaših osebnih podatkov v skladu z zgornjimi navedbami.