Miselnost vpliva na rezultate. Predvsem vpliva na odlično nakupno izkušnjo strank (CX).
Za uspešnost v prodaji ni dovolj, da poznate prodajno svetovalne postopke. Ni dovolj, da jih vpeljete. Ključno je, da razgradite omejujoče misli, prepričanja in »nelagodja«, ki sabotirajo aktivnosti in korake v zagotavljanju odličnosti v komunikaciji, odličnem servisu in podpori strankam.
Da, nekoliko paradoksalno je, da tiha prepričanja, notranji samogovori, »nelagodje« vplivajo na nakupno izkušnjo in samozavest prodajnih ekip.
Mindset – skriti adut odličnih prodajnih ekip
Da dvignete samozavest vaših prodajnih ekip, sem pripravila serijo nasvetov & postopkov, ki pomagajo krepiti odlično samozavest prodajnih ekip. Seveda, razumljivo, nedvomno, se to odrazi tudi na prodajnih rezultatih. Primere iz prakse smo predstavili tudi na že 9. Mystery Shopping in CX konferenci marca letos.
Mindset – kako nadgraditi um za uspeh v dodatni prodaji?
Občutki, misli, prepričanja pomembno vplivajo na prodajni rezultat. V prodaji je mnogo strahov in »nelagodja«. Mnogo nezavednih misli in procesov, ki pomembno vplivajo na izvedbo prodajnih postopkov. Tako pa sem nagovorila »tabu« temo. Strahovi. Nelagodje. Ovire. Sabotirajoče misli, prepričanja. Nenehni notranji samogovori.
Vsi se srečamo z njimi. Vsi jih imamo. Razlika nastane pri pristopu kako se soočimo z njimi. Z vami bom delila enostavne tehnike in pristope, ki s pomočjo treninga, mentorstva ter skrivnostnih nakupov korak za korakom razgradijo strahove, nelagodje, ovire, sabotirajoče misli, omejujoča prepričanja in povečajo samozavest vaših prodajnih ekip ter dvigajo nakupno izkušnjo strank (CX) na odličen nivo.
Najpogosteje se izrazijo tako, da se vnaprej odločimo, da ne tvegamo. Ne naredimo koraka. V dodatni prodaji to pomeni, da sploh ne ponudimo komplementarnega izdelka oz. storitve.
Prodajni mindset – 10 ovir (»strahov«), 10 rešitev preokvirjanja
V izvedbi dodatne prodaje se najpogosteje pojavlja 10 strahov, sabotirajočih prepričanj, nelagodij, notranjih omejujočih misli in samogovorov. Danes se na kratko, za uvod, spoznajmo z njimi. V desetih prihodnjih nasvetih pa vam predstavim korak po korak tehnike in pristope kako jih nadgradite, preokvirite, v odlično nakupno izkušnjo (CX) ter uporabite za dvig samozavesti prodajnih ekip in povišate dodatno prodajo.
| Strah / ovira | Tipični sprožilec | Pogost notranji monolog |
| Strah pred “vsiljevanjem” | Ponudim dražji model ali dodatke | “Zvenel/a bom pushy.” |
| Strah pred zavrnitvijo | Kupec reče “ne”, gledanje stran, tišina | “Nisem dober/a v prodaji.” |
| Cena / dražja nadgradnja | Predlagam dražjo varianto | “Predrago je.” |
| Nezanesljivo poznavanje asortimana | Široka ponudba, novosti | “Ne vem vsega.” |
| Strah pred ugovori in pritožbami | “To ni vredno”, “prejšnjič ni delovalo” | “Nočem konflikta, naporna je.” |
| Časovna stiska / vrsta | Veliko obiskov, čakajoče stranke, malo časa | “Nimam časa za svetovanje.” |
| Nelagodje pri zaključevanju | Prehod iz razlage v povabilo | “Kako naj vprašam, da ne bo vsiljivo?” |
| Sodba kupca (“ta ne bo kupil”) | Videzi, stereotipi | “Ne bom niti poskušal/a, ta ne bo kupil….” |
| Strah pred čakanjem na odgovor | Tišina po predlogu | “Zmanjkalo mi je, kaj naj rečem…” |
| Prejšnja slaba izkušnja | Reklamacija, vračilo | “Spet bo problem …” |
Naslednjič se posvetimo in podrobneje obravnavamo korak po korak pristop in rešitev preokvirjanja za najpogostejšo oviro za uspeh v dodatni prodaji “strah pred vsiljevanjem”.
Skrivnostni nakupi kot sistem mentorstva za dvig samozavesti prodajnih ekip in rezultatov dodatne prodaje
Ko pristope preokviranja mindseta povežete s skrivnostnimi nakupi v sistem spremljanja kakovosti izvedbe dodatne prodaje in mentorstva – skrivnostni nakup je odlično orodje mentorstva prodajnih ekip, postane “želja po boljši CX” iz strateške prioritete izvedljiv načrt:
- kaj in kako natanko nadgraditi v izvedbi postopka dodatne prodaje za dvig samozavesti podajnih ekip,
- kako to povedati stranki in prodajnim ekipam na nevsiljiv način in
- kdaj ponuditi višjo vrednost (upsell/cross-sell), da nakupna izkušnja (CX) postane res odlična – ter predvsem,
- da to rezultira v višji dodatni prodaji.
Želite izboljšati izvedbo dodatne prodaje vaših prodajnih ekip?
Vas zanima več o dvigu dodatne prodaje? Kako planirati, vpeljati postopke, scenarije in komunikacijske tehnike za dvig dodatne prodaje? Mentorstvo s pomočjo skrivnostnih nakupov?
Povabite nas na (virtualno) kavo oz. posvet.
S prijaznimi pozdravi,
Natalia Ugren, direktorica
Skrivnostni nakup d.o.o.
Pišite na [email protected] ali me pokličite na 041 537-118 za posvet.